精確的客戶吸引力：為什麼問題的框架很重要

有一天，我在醫生的診所進行例行檢查。

“你必須減掉大約 10 磅，”他說。 “不是說你有任何健康問題，而是你有點處於邊緣。 而且如果你減肥並且吃得好，你就不用長時間服藥了。”

您是否認識到醫生陳述中的問題？

他沒有說，“減肥，這樣你就可以給海灘上的每個人留下深刻印象。” 他也沒有說“減肥，這樣你就可以跑馬拉鬆了”。 他很具體。 遠離邊界，您可以避免不得不彈出無數藥丸的麻煩。

大多數營銷信息並非如此具體

它們之所以不清楚，是因為發出信息的人不太確定如何傳達信息。 所以他們發布了一條信息，很快就和其他減肥信息一樣了。 這樣做，他們錯過了他們最需要吸引和合作的客戶。

所以讓我們在這裡舉個例子

克里斯蒂想和超重的女性一起工作。 但是克里斯蒂要解決的問題是什麼？ 她正在與那些感覺自己是隱形的女性一起工作。 多年來，這些女性體重有所增加，現在感到很痛苦。 但更重要的是，他們覺得自己是隱形的。 當他們走在街上時，似乎沒有人注意到他們。

正如克里斯蒂雄辯地指出的那樣，“顯著超重的女性感覺像是被社會拋棄的人，經常被別人視為愚蠢（或智商低於平均水平）。 由於超重，他們覺得別人在評判他們，看不到他們的真實身份。 他們被忽略了。

他們必須更加努力地證明自己的能力，克服超重的偏見。 他們發現陌生人經常會從他們面前經過，甚至不會與他們進行眼神交流。 他們感到非常孤獨。 它們是看不見的。”

和醫生說的有點不一樣吧？

即使最終目標似乎相同：減肥，我們也能感受到其中的不同。 但正是問題的框架造成了巨大的強度。 得到正確的問題，你已經打了一個本壘打。 遇到錯誤的問題，你就只是另一個我的產品。

那麼如何解決正確的問題呢？

我們需要三個步驟，讓我們以這個減肥的具體例子為例。

第 1 步：列出某人想要減肥的原因。

第 2 步：選擇前三個原因。

第三步：選擇一個。

第 1 步：原因列表。

列出某人想要減肥的每一個原因（或者在你的情況下，購買你的產品或服務）。 但是，讓我們繼續這個例子，讓我們說這些是下面的原因。

– 對另一個人感到有吸引力/特別

– 感到更快樂

- 感覺在控制

– 獲得信心

– 更受歡迎

——更愛自己

– 感覺更自我價值

– 避免需要藥物

– 避免加劇不良的健康狀況

– 獲得更多的自我價值

– 能夠執行他們不再能夠執行的活動

– 感覺更重要

– 得到更好的對待

– 避免疼痛/不便

– 避免再對自己感到難過

- 避免失望的感覺，一個人看不到他們想要的樣子

– 避免失望的感覺

——感受被愛

請注意，有多少原因沒有那麼多重疊？

“受歡迎”與“對另一個人有吸引力”並不完全相同。 “避免需要藥物治療”與“失去腎功能”並不完全相同。 並且強調這一點，“得到更好的待遇”與“獲得更多的自我價值”完全不同。

每個原因都不一樣。 現在您已經列出了所有原因，您可以開始挑選最吸引您或您的目標個人資料的那些。*

第 2 步：從列表中選擇三個

那麼怎麼選三個呢？ 你猜，我猜。 或者，您可以更準確地與客戶交談，找出最吸引他們的人——以及原因。 無論你如何得出結論，你都會從列表中得到三個。

你的列表開始看起來像這樣：

——感受被愛

– 避免疼痛/不便

– 避免失望的感覺

啊，現在我們有了三個，讓我們進入最後一步。

第三步：選擇一個。

同樣，您可以毫無希望地猜測您是對的，或者您可以使用客戶的意見。 但不管你怎麼做，你現在有一個。

– 避免失望的感覺

請注意這個選擇與克里斯蒂的選擇有多麼不同？

還是醫生告訴我的？ '避免失望的感覺' 級聯成'為什麼#%$%4% 我不管我怎麼努力都不能減肥？ 我怎麼了？ 為什麼我不能只堅持一個飲食計劃並最終一勞永逸地克服這個問題？ 為什麼有些人成功了，而我卻一直失敗？ 為什麼我會陷入這些東西，然後又一次摔倒在我的臉上？ 當然，肯定有辦法讓我不會開始，只會再次失敗。

是的，我們正在銷售減肥產品或服務

但與他們告訴你的不同，玫瑰不是玫瑰，不是玫瑰。 而且兩者都不是減肥產品。 即使對於不經意的旁觀者來說，最終結果可能看起來是一樣的，但對於客戶來說，結果卻完全不同。 一位客戶看到了永遠不必靠近藥物的好處。 另一個開始發出奇怪的狼哨聲。 三分之一的人覺得這種失望感永遠消失了。

所以你有它

這是一個發送精確消息並從客戶那裡獲得精確響應的簡單公式。 正確地描述問題，客戶就會蜂擁而至。 錯誤地陷害它，永遠被放逐到我的土地上。