การดึงดูดลูกค้าอย่างแม่นยำ: เหตุใดการจัดกรอบปัญหาจึงสำคัญ

วันหนึ่งฉันอยู่ที่คลินิกแพทย์เพื่อตรวจร่างกาย

“คุณต้องลดน้ำหนักประมาณ 10 ปอนด์” เขากล่าว “ไม่ใช่ว่าคุณมีปัญหาสุขภาพ แต่คุณเป็นคนติดชายแดน และถ้าคุณลดน้ำหนักและทานอาหารดีๆ ได้ คุณก็จะไม่ต้องกินยาเป็นเวลานาน”

คุณตระหนักถึงปัญหาในคำแถลงของแพทย์หรือไม่?

เขาไม่ได้พูดว่า 'ลดน้ำหนักเพื่อให้คุณสร้างความประทับใจให้ทุกคนบนชายหาด' เขาไม่ได้พูดว่า 'ลดน้ำหนักเพื่อให้คุณได้วิ่งมาราธอน' เขาเป็นคนเฉพาะเจาะจง อยู่ห่างจากเส้นเขตแดนและคุณสามารถหลีกเลี่ยงไม่ต้องกังวลกับการต้องกินยาจำนวนไม่รู้จบ

ข้อความทางการตลาดส่วนใหญ่ไม่เฉพาะเจาะจง

และสาเหตุที่ไม่ชัดเจนก็เพราะว่าผู้ส่งข้อความไม่ค่อยแน่ใจว่าจะสื่อออกไปอย่างไร ดังนั้นพวกเขาจึงโพสต์ข้อความ ซึ่งดูเหมือนข้อความการลดน้ำหนักอื่นๆ ในไม่ช้า การทำเช่นนี้ทำให้พวกเขาพลาดลูกค้าที่พวกเขาต้องการมากที่สุดเพื่อดึงดูดและร่วมงานด้วย

ลองมาดูตัวอย่างกันที่นี่

คริสตี้ต้องการทำงานกับผู้หญิงที่มีน้ำหนักเกิน แต่ปัญหาที่คริสตี้กำลังแก้ไขคืออะไร? เธอทำงานกับผู้หญิงที่รู้สึกเหมือนล่องหน ผู้หญิงเหล่านี้มีน้ำหนักขึ้นบ้างในช่วงหลายปีที่ผ่านมา และตอนนี้รู้สึกอนาถ แต่ยิ่งกว่านั้นพวกเขารู้สึกว่ามองไม่เห็น ดูเหมือนไม่มีใครสังเกตเห็นพวกเขาขณะเดินไปตามถนน

ดังที่คริสตี้กล่าวไว้อย่างฉะฉาน “ผู้หญิงที่มีน้ำหนักเกินอย่างเห็นได้ชัดรู้สึกเหมือนถูกขับไล่ออกจากสังคม และมักได้รับการปฏิบัติจากผู้อื่นราวกับว่าพวกเขาโง่ (หรือมีสติปัญญาต่ำกว่าค่าเฉลี่ย) ผลที่ตามมาของการมีน้ำหนักเกิน พวกเขารู้สึกว่าคนอื่นตัดสินพวกเขาและไม่ได้มองว่าพวกเขาเป็นใครจริงๆ พวกเขาถูกละเลย

พวกเขาต้องทำงานหนักขึ้นเพื่อพิสูจน์ความสามารถและเอาชนะอคติเรื่องการมีน้ำหนักเกิน พวกเขาพบว่าคนแปลกหน้ามักจะเดินผ่านหน้าพวกเขาและไม่แม้แต่จะสบตากับพวกเขา พวกเขารู้สึกโดดเดี่ยวมาก พวกเขามองไม่เห็น”

นั่นค่อนข้างแตกต่างจากที่หมอบอกฉันใช่มั้ย

และเราสัมผัสได้ถึงความแตกต่าง แม้ว่าเป้าหมายสุดท้ายจะดูเหมือนเหมือนกัน นั่นคือ ลดน้ำหนัก แต่การกำหนดกรอบของปัญหาที่สร้างความรุนแรงมหาศาล รับปัญหาที่ถูกต้องและคุณได้วิ่งกลับบ้าน รับปัญหาที่ไม่ถูกต้องและคุณเป็นเพียงผลิตภัณฑ์อื่นของฉันด้วย

แล้วคุณจะไปเกี่ยวกับปัญหาที่ถูกต้องได้อย่างไร?

เราต้องการสามขั้นตอนและมาดูตัวอย่างเฉพาะของการลดน้ำหนักกัน

ขั้นตอนที่ 1: ทำรายการเหตุผลที่มีคนต้องการลดน้ำหนัก

ขั้นตอนที่ 2: เลือกเหตุผลสามอันดับแรก

ขั้นตอนที่ 3: เลือกหนึ่งรายการ

ขั้นตอนที่ 1: รายการเหตุผล

ระบุเหตุผลทุกข้อว่าทำไมคนถึงต้องการลดน้ำหนัก (หรือในกรณีของคุณ ให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ) แต่มาดูตัวอย่างกันและสมมติว่านี่คือเหตุผลด้านล่าง

– ให้ความรู้สึกมีเสน่ห์/พิเศษต่อผู้อื่น

– รู้สึกมีความสุขมากขึ้น

– รู้สึกควบคุมได้

- เพื่อสร้างความมั่นใจ

– เป็นที่นิยมมากขึ้น

-รักตัวเองให้มากขึ้น

- รู้สึกมีคุณค่าในตัวเองมากขึ้น

– เพื่อหลีกเลี่ยงการใช้ยา

– เพื่อไม่ให้อาการป่วยรุนแรงขึ้น

- เพื่อให้ตัวเองมีค่ามากขึ้น

– ให้สามารถดำเนินกิจกรรมที่ทำไม่ได้อีกต่อไป

- รู้สึกสำคัญขึ้น

- รักษาให้ดีขึ้น

– เพื่อหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด/ไม่สะดวก

– เพื่อไม่ให้รู้สึกแย่กับตัวเองอีกต่อไป

– เพื่อหลีกเลี่ยงความรู้สึกผิดหวังที่มองไม่ออกว่าอยากดูแบบไหน

- เพื่อหลีกเลี่ยงความรู้สึกผิดหวัง

- รู้สึกรัก

สังเกตว่าเหตุผลมีไม่มากที่คาบเกี่ยวกันมากขนาดไหน?

การเป็น 'นิยม' นั้นไม่เหมือนกับการ 'ดึงดูดใจผู้อื่น' 'การหลีกเลี่ยงการใช้ยา' นั้นไม่เหมือนกับ 'การสูญเสียการทำงานของไต' และเพื่อให้เข้าใจประเด็นนี้มากขึ้น 'การได้รับการปฏิบัติที่ดีขึ้น' นั้นไม่เหมือนกับ 'การได้รับคุณค่าในตนเองมากขึ้น'

ทุกเหตุผลแตกต่างกัน และเมื่อคุณได้ระบุเหตุผลทั้งหมดแล้ว คุณสามารถเริ่มต้นเลือกเหตุผลที่ดึงดูดใจคุณหรือโปรไฟล์เป้าหมายของคุณได้มากที่สุด*

ขั้นตอนที่ 2: เลือกสามรายการจากรายการ

แล้วคุณจะเลือกสามคนได้อย่างไร? คุณเดาฉันคิดว่า หรือคุณอาจจะพูดให้ชัดเจนยิ่งขึ้นและพูดคุยกับลูกค้าจริง ๆ และค้นหาว่าลูกค้ารายใดดึงดูดใจพวกเขามากที่สุด—และเพราะเหตุใด และไม่ว่าคุณจะได้ข้อสรุปอย่างไร คุณก็จะได้สามรายการจากรายการ

และรายการของคุณเริ่มมีลักษณะดังนี้:

- รู้สึกรัก

– เพื่อหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด/ไม่สะดวก

- เพื่อหลีกเลี่ยงความรู้สึกผิดหวัง

อา ตอนนี้เรามีสามแล้ว ไปที่ขั้นตอนสุดท้ายกันเถอะ

ขั้นตอนที่ 3: เลือกหนึ่งรายการ

อีกครั้งคุณสามารถเดาได้ว่าคุณคิดถูกหรือคุณสามารถใช้ความคิดเห็นของลูกค้าได้ แต่ไม่ว่าคุณจะไปเกี่ยวกับมันตอนนี้คุณมี

- เพื่อหลีกเลี่ยงความรู้สึกผิดหวัง

สังเกตว่าตัวเลือกนั้นแตกต่างจากตัวเลือกของคริสตี้อย่างไร

หรือจากสิ่งที่หมอบอกฉัน? 'การหลีกเลี่ยงความรู้สึกผิดหวัง' เรียงตามลำดับเป็น 'ทำไม #%$%4% ฉันไม่สามารถลดน้ำหนักได้ไม่ว่าจะพยายามมากแค่ไหน? มีอะไรผิดปกติกับฉัน? เหตุใดฉันจึงไม่สามารถปฏิบัติตามโปรแกรมควบคุมอาหารเพียงโปรแกรมเดียวและเอาชนะปัญหานี้ได้ในคราวเดียวและตลอดไป ทำไมคนอื่นประสบความสำเร็จและฉันยังคงล้มเหลว? ทำไมฉันถึงมายุ่งกับเรื่องนี้แล้วกลับมาหน้าแบนอีกครั้ง? และแน่นอนว่าต้องมีทางที่ฉันจะไม่เริ่มต้น แต่จะล้มเหลวอีกครั้ง

ใช่ เรากำลังขายผลิตภัณฑ์หรือบริการลดน้ำหนัก

แต่ไม่เหมือนที่พวกเขาบอกคุณ ดอกกุหลาบไม่ใช่ดอกกุหลาบ ไม่ใช่ดอกกุหลาบ และไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ลดน้ำหนัก แม้ว่าผลลัพธ์สุดท้ายอาจดูเหมือนเหมือนกันสำหรับผู้สังเกตการณ์ที่หลงลืม แต่ผลลัพธ์กลับแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงสำหรับลูกค้า ลูกค้ารายหนึ่งเห็นประโยชน์ของการไม่ต้องอยู่ใกล้ยา อีกคนเริ่มได้รับเสียงนกหวีดหมาป่าแปลก ๆ และคนที่สามรู้สึกว่าความรู้สึกผิดหวังนั้นเลื่อนลอยไปตลอดกาล

ก็มีนะ

เป็นสูตรง่ายๆ ในการส่งข้อความที่แม่นยำและรับการตอบกลับที่แม่นยำจากลูกค้า วางกรอบปัญหาให้ถูกต้องและลูกค้าแห่มาหาคุณ ใส่กรอบผิดและถูกเนรเทศไปยังฉัน - แผ่นดินตลอดไป