Attrazione precisa del cliente: perché l'inquadratura del problema è importante

Un giorno ero dalla clinica del dottore per un controllo di routine.

"Devi perdere circa 10 libbre", ha detto. “Non che tu abbia problemi di salute, ma sei un po' al limite. E se perdi peso e mangi bene, non dovrai assumere farmaci per molto, molto tempo”.

Riconosci il problema nella dichiarazione del medico?

Non ha detto 'perdi peso in modo da poter impressionare tutti sulla spiaggia'. Né ha detto "perdi peso così puoi correre la maratona". Era specifico. Stai lontano dal confine e puoi evitare il fastidio di dover prendere un numero infinito di pillole.

La maggior parte dei messaggi di marketing non sono così specifici

E il motivo per cui non sono chiarissimi è perché la persona che trasmette il messaggio non è del tutto sicura di come trasmettere il messaggio. Così hanno lanciato un messaggio, che presto assomiglia a tutti gli altri messaggi di perdita di peso. E così facendo, si perdono i clienti di cui hanno più bisogno per attrarre e con cui lavorare.

Quindi prendiamo un esempio qui

Christy vuole lavorare con donne in sovrappeso. Ma qual è il problema che sta risolvendo Christy? Lavora con donne che si sentono invisibili. Queste donne sono ingrassate nel corso degli anni e ora si sentono infelici. Ma ancora di più, si sentono invisibili. Nessuno sembra notarli mentre camminano per la strada.

Come dice Christy in modo così eloquente, "Le donne che sono notevolmente sovrappeso si sentono emarginate dalla società e sono spesso trattate dagli altri come se fossero stupide (o hanno un'intelligenza inferiore alla media). Come risultato del sovrappeso, sentono che le altre persone li giudicano e non li vedono per quello che sono veramente. Vengono ignorati.

Devono lavorare di più per dimostrare le loro capacità e superare i pregiudizi del sovrappeso. Scoprono che spesso gli estranei passano proprio davanti a loro e non li guardano nemmeno negli occhi. Si sentono molto soli. Sono invisibili”.

È un po' diverso da quello che mi ha detto il dottore, eh?

E possiamo sentire la differenza, anche se l'obiettivo finale sembra essere lo stesso: perdere peso. Ma è l'inquadratura del problema che crea un'intensità enorme. Ottieni il problema giusto e hai segnato un fuoricampo. Ottieni il problema sbagliato e sei solo un altro prodotto anche per me.

Quindi, come si fa per arrivare al problema giusto?

Abbiamo bisogno di tre passaggi e prendiamo questo esempio specifico di perdere peso.

Passaggio 1: fai un elenco di motivi per cui qualcuno vorrebbe perdere peso.

Passaggio 2: scegli i primi tre motivi.

Passaggio 3: scegline uno.

Passaggio 1: l'elenco dei motivi.

Elenca ogni singolo motivo per cui qualcuno vorrebbe perdere peso (o nel tuo caso, acquistare il tuo prodotto o servizio). Ma rimaniamo con l'esempio e diciamo che questi sono i motivi di seguito.

– sentirsi attraente/speciale per un altro

– per sentirsi più felici

– per sentirsi in controllo

– per acquisire fiducia

– per essere più popolare

– amarsi di più

– per sentirsi più autostima

– per evitare di aver bisogno di farmaci

– per evitare di esacerbare una cattiva condizione di salute

– per guadagnare più autostima

– poter svolgere attività che non sono più in grado di svolgere

– per sentirsi più importanti

– per essere trattati meglio

– per evitare dolore/inconveniente

– per evitare di stare più male con se stessi

– per evitare sentimenti delusi che non si può guardare come si vuole guardare

– per evitare sentimenti di delusione

– sentirsi amati

Nota come molti dei motivi non si sovrappongono così tanto?

Essere "popolari" non è proprio come "essere attraenti per un'altra persona". "Evitare di aver bisogno di farmaci" non è esattamente la stessa cosa di "perdere la funzionalità renale". E per ribadire il punto, "essere trattati meglio" non è affatto la stessa cosa che "guadagnare più autostima".

Ogni motivo è diverso. E ora che hai elencato tutti i motivi, puoi iniziare a selezionare quelli che più attraggono te o il tuo profilo target.*

Passaggio 2: scegline tre dall'elenco

Allora come ne scegli tre? Immagino, suppongo. Oppure potresti essere più preciso e parlare effettivamente con un cliente e scoprire quale lo attrae di più e perché. E non importa come arrivi alla conclusione, ne ottieni tre dalla lista.

E la tua lista inizia ad assomigliare a questa:

– sentirsi amati

– per evitare dolore/inconveniente

– per evitare sentimenti di delusione

Ah, ora ne abbiamo tre, passiamo allo step finale.

Passaggio 3: scegline uno.

Ancora una volta puoi indovinare irrimediabilmente che hai ragione, oppure puoi usare l'opinione del tuo cliente. Ma non importa come lo fai, ora ne hai uno.

– per evitare sentimenti di delusione

Notate quanto è diversa quella scelta dalla scelta di Christy?

O da quello che mi ha detto il dottore? 'Evitare sentimenti di delusione' si traduce in 'perché il #%$%4% non riesco a perdere peso, non importa quanto ci provo? Cosa c'è di sbagliato in me? Perché non posso semplicemente attenermi a un programma dietetico e finalmente superare questo problema una volta per tutte? Perché altri riescono e io continuo a fallire? Perché entro in questa roba e poi cado di nuovo con la faccia a terra? E sicuramente, sicuramente ci deve essere un modo così non comincio, solo per fallire di nuovo.

Sì, stiamo vendendo un prodotto o un servizio dimagrante

Ma a differenza di quello che ti hanno detto, una rosa non è una rosa, non è una rosa. E nessuno dei due è un prodotto dimagrante. Anche se il risultato finale può sembrare lo stesso per lo spettatore ignaro, il risultato è completamente diverso per il cliente. Un cliente vede il vantaggio di non doversi mai avvicinare ai farmaci. Un altro inizia a sentire lo strano fischio del lupo. E un terzo sente che quel senso di delusione scivola via per sempre.

Così il gioco è fatto

È una formula semplice per inviare un messaggio preciso e ottenere una risposta precisa dal cliente. Inquadra correttamente il problema e i clienti si accalcano verso di te. Inquadralo in modo sbagliato e vieni bandito anche a me, terra per sempre.