Atração precisa do cliente: por que o enquadramento do problema é importante

Eu estava na clínica do médico um dia para uma verificação de rotina.

“Você tem que perder cerca de 10 quilos”, disse ele. “Não que você tenha algum problema de saúde, mas você está meio no limite. E se você perder peso e comer bem, não precisará tomar remédios por muito, muito tempo.”

Você reconhece o problema no depoimento do médico?

Ele não disse 'perder peso para impressionar todo mundo na praia'. Nem disse 'perder peso para poder correr a maratona'. Ele foi específico. Fique longe do limite e você pode evitar o incômodo de ter que tomar um número infinito de pílulas.

A maioria das mensagens de marketing não são tão específicas

E a razão pela qual eles não são claros como cristal é porque a pessoa que transmite a mensagem não tem certeza de como transmitir a mensagem. Então eles enviaram uma mensagem, que logo se parece com todas as outras mensagens de perda de peso. E fazendo isso, eles perdem os clientes que eles mais precisam atrair e trabalhar.

Então vamos dar um exemplo aqui

Christy quer trabalhar com mulheres acima do peso. Mas qual é o problema que Christy está resolvendo? Ela está trabalhando com mulheres que se sentem invisíveis. Essas mulheres ganharam algum peso ao longo dos anos e agora se sentem infelizes. Mas, mais ainda, eles se sentem invisíveis. Ninguém parece notá-los enquanto caminham pela rua.

Como Christy coloca tão eloquentemente, “As mulheres que estão significativamente acima do peso sentem-se como párias sociais e muitas vezes são tratadas pelos outros como se fossem estúpidas (ou têm inteligência abaixo da média). Como resultado do excesso de peso, eles sentem que outras pessoas os julgam e não os veem como realmente são. Eles são ignorados.

Eles têm que trabalhar mais para provar suas habilidades e superar os preconceitos do excesso de peso. Eles descobrem que estranhos muitas vezes passam bem na frente deles e nem mesmo fazem contato visual com eles. Eles se sentem muito sozinhos. Eles são invisíveis.”

Isso é meio diferente do que o médico me disse, hein?

E podemos sentir a diferença, mesmo que o objetivo final pareça ser o mesmo: perder peso. Mas é o enquadramento do problema que cria uma enorme intensidade. Obtenha o problema certo e você atingiu um home run. Obtenha o problema errado e você é apenas mais um produto eu também.

Então, como você vai chegar ao problema certo?

Precisamos de três etapas e vamos dar este exemplo específico de perda de peso.

Passo 1: Faça uma lista de razões pelas quais alguém gostaria de perder peso.

Passo 2: Escolha os três principais motivos.

Passo 3: Escolha um.

Passo 1: A lista de razões.

Liste todos os motivos pelos quais alguém gostaria de perder peso (ou, no seu caso, comprar seu produto ou serviço). Mas vamos ficar com o exemplo e digamos que essas são as razões abaixo.

– sentir-se atraente/especial para outra pessoa

- para se sentir mais feliz

- para se sentir no controle

- para ganhar confiança

- para ser mais popular

- amar mais a si mesmo

– para se sentir mais valorizado

- para evitar a necessidade de medicação

– para evitar agravar uma condição de saúde precária

- para ganhar mais auto-estima

- para poder realizar atividades que não são mais capazes

- para se sentir mais importante

- ser melhor tratado

– para evitar dor/inconveniência

– para evitar se sentir mal sobre si mesmo

– para evitar sentimentos desapontados por não poder parecer como eles querem parecer

– para evitar sentimentos de decepção

- sentir-se amado

Observe como muitas das razões não se sobrepõem tanto?

Ser 'popular' não é exatamente o mesmo que 'ser atraente para outra pessoa'. 'Evite precisar de medicação' não é exatamente o mesmo que 'perder a função renal'. E para reforçar o ponto, 'ser tratado melhor' não é o mesmo que 'ganhar mais auto-estima'.

Cada motivo é diferente. E agora que você listou todos os motivos, você pode começar a escolher os que mais agradam a você ou ao seu perfil-alvo.*

Passo 2: Escolha três da lista

Então, como você escolhe três? Você adivinha, eu suponho. Ou você pode ser mais preciso e realmente falar com um cliente e descobrir qual deles é mais atraente para ele – e por quê. E não importa como você chegue à conclusão, você obtém três da lista.

E sua lista começa a ficar assim:

- sentir-se amado

– para evitar dor/inconveniência

– para evitar sentimentos de decepção

Ah, agora temos três, vamos para a etapa final.

Passo 3: Escolha um.

Mais uma vez, você pode adivinhar irremediavelmente que está certo ou pode usar a opinião do seu cliente. Mas não importa como você faça isso, agora você tem um.

– para evitar sentimentos de decepção

Observe como essa escolha é diferente da escolha de Christy?

Ou pelo que o médico me disse? 'Evitar sentimentos de decepção' se transforma em 'por que #%$%4% não consigo perder peso, não importa o quanto eu tente? O que há de errado comigo? Por que não posso me ater a um programa de dieta e finalmente superar esse problema de uma vez por todas? Por que alguns outros têm sucesso e eu continuo falhando? Por que eu entro nessas coisas e depois caio de cara no chão de novo? E com certeza, com certeza deve haver um jeito para eu não começar, só para falhar novamente.

Sim, estamos vendendo um produto ou serviço para perda de peso

Mas ao contrário do que te disseram, uma rosa não é uma rosa, não é uma rosa. E nem é um produto de perda de peso. Mesmo que o resultado final possa parecer o mesmo para o espectador distraído, o resultado é completamente diferente para o cliente. Um cliente vê o benefício de nunca ter que se aproximar da medicação. Outro começa a ouvir o estranho assobio de lobo. E um terceiro sente aquela sensação de decepção se esvair para sempre.

Então você tem isso

É uma fórmula simples para enviar uma mensagem precisa e obter uma resposta precisa do cliente. Enquadre o problema corretamente e os clientes vão até você. Enquadre-o erroneamente e seja banido para mim – também para a terra para sempre.