정확한 고객 유치: 문제의 구성이 중요한 이유

나는 일상적인 검사를 위해 어느 날 의사의 진료소에 갔다.

"약 10파운드를 빼야 한다"고 그는 말했다. “건강에 문제가 있는 것은 아니지만 경계선에 서 있습니다. 그리고 살을 빼고 잘 먹으면 약을 오래 오래 먹지 않아도 된다”고 말했다.

의사의 진술에서 문제를 인식합니까?

그는 '해변의 모든 사람들에게 깊은 인상을 줄 수 있도록 살을 빼라'고 말하지 않았다. 그는 '마라톤을 달릴 수 있도록 살을 빼라'는 말도 하지 않았다. 그는 구체적이었습니다. 경계선에서 멀리 떨어져 있으면 끝없이 많은 알약을 터트려야 하는 번거로움을 피할 수 있습니다.

대부분의 마케팅 메시지는 구체적이지 않습니다.

그리고 그들이 명확하지 않은 이유는 메시지를 전달하는 사람이 메시지를 전달하는 방법을 잘 모르기 때문입니다. 그래서 그들은 곧 다른 모든 체중 감량 메시지처럼 보이는 메시지를 내보냈습니다. 그렇게 함으로써 그들은 가장 끌어들이고 함께 일해야 하는 고객을 놓치게 됩니다.

여기에서 예를 들어 보겠습니다.

Christy는 과체중 여성과 함께 일하기를 원합니다. 그러나 Christy가 해결하고 있는 문제는 무엇입니까? 그녀는 자신이 보이지 않는 것처럼 느끼는 여성들과 함께 일하고 있습니다. 이 여성들은 수년에 걸쳐 약간의 체중을 늘렸고 이제 비참함을 느낍니다. 그러나 무엇보다 그들은 보이지 않는 느낌을 받습니다. 그들이 거리를 걸어갈 때 아무도 그들을 눈치채지 못하는 것 같습니다.

Christy는 이렇게 웅변적으로 표현합니다. “과도하게 과체중인 여성은 사회적으로 버림받은 사람처럼 느껴지고 종종 다른 사람들에게 그들이 어리석은(또는 평균 이하의 지능을 가진) 취급을 받습니다. 과체중의 결과로, 그들은 다른 사람들이 자신을 판단하고 있는 그대로의 자신을 보지 못한다고 느낍니다. 무시됩니다.

자신의 능력을 증명하고 과체중이라는 편견을 극복하기 위해 더 열심히 노력해야 합니다. 그들은 낯선 사람들이 종종 바로 앞을 지나가고 그들과 눈도 마주치지 않는다는 것을 알게 됩니다. 그들은 매우 외롭다고 느낍니다. 그들은 보이지 않습니다.”

의사가 말한 것과는 좀 다르죠?

그리고 우리는 그 차이를 느낄 수 있습니다. 비록 궁극적인 목표는 같아 보이지만, 체중 감량입니다. 그러나 엄청난 강도를 만들어내는 것은 문제의 틀입니다. 올바른 문제를 풀고 홈런을 쳤습니다. 잘못된 문제를 가져오면 당신은 또 다른 me-too 제품일 뿐입니다.

그렇다면 올바른 문제를 해결하려면 어떻게 해야 합니까?

세 단계가 필요하며 체중 감량의 구체적인 예를 들어 보겠습니다.

1단계: 누군가가 체중 감량을 원하는 이유를 목록으로 만드십시오.

2단계: 상위 세 가지 이유를 선택하십시오.

3단계: 하나를 선택합니다.

1단계: 이유 목록.

누군가가 체중 감량(또는 귀하의 경우 제품 또는 서비스 구매)을 원하는 이유를 모두 나열하십시오. 그러나 예제를 계속 사용하고 이것이 아래의 이유라고 가정해 보겠습니다.

– 다른 사람에게 매력/특별함을 느끼기 위해

– 더 행복하게 느끼기 위해

- 통제감을 느끼기 위해

– 자신감을 얻기 위해

– 더 인기를 끌기 위해

- 자신을 더 사랑하기 위해

– 더 많은 자기 가치를 느끼기 위해

- 약이 필요하지 않도록

- 열악한 건강 상태를 악화시키는 것을 피하기 위해

- 더 많은 자기 가치를 얻기 위해

- 더 이상 할 수 없는 활동을 수행할 수 있음

– 더 중요하게 느끼기 위해

– 더 나은 대우를 받기 위해

– 고통/불편을 피하기 위해

- 더 이상 자신에 대해 나쁘게 생각하지 않기 위해

- 보고 싶은 대로 볼 수 없다는 실망감을 피하기 위해

- 실망감을 피하기 위해

– 사랑받는 느낌

얼마나 많은 이유가 그렇게 많이 겹치지 않는지 알 수 있습니까?

'인기 있는' 것은 '다른 사람에게 매력적이 되는 것'과 완전히 같지 않습니다. '약 복용 피하기'는 '신장 기능 상실'과 다릅니다. 그리고 요점을 자세히 설명하자면, '더 나은 대우를 받는 것'은 '더 많은 자기 가치를 얻는 것'과 전혀 같지 않습니다.

모든 이유는 다릅니다. 이제 모든 이유를 나열했으므로 귀하 또는 대상 프로필에 가장 호소력이 있는 항목을 선택하기 시작할 수 있습니다.*

2단계: 목록에서 3개 선택

그럼 3개는 어떻게 뽑나요? 짐작하시겠지만. 또는 더 정확하고 실제로 고객에게 이야기하고 고객에게 가장 호소력이 있는 고객과 그 이유를 알아낼 수 있습니다. 그리고 어떻게 결론을 내렸든 목록에서 세 가지를 얻습니다.

목록이 다음과 같이 보이기 시작합니다.

– 사랑받는 느낌

– 고통/불편을 피하기 위해

- 실망감을 피하기 위해

아, 이제 3개 남았습니다. 마지막 단계로 넘어가 보겠습니다.

3단계: 하나를 선택합니다.

다시 한 번 절망적으로 자신이 옳다고 추측하거나 고객의 의견을 사용할 수 있습니다. 그러나 당신이 그것에 대해 어떻게 가더라도, 당신은 이제 하나가 있습니다.

- 실망감을 피하기 위해

그 선택이 Christy의 선택과 얼마나 다른지 알 수 있습니까?

아니면 의사가 나에게 말한 것에서? '실망감'은 '왜 #%$%4%는 아무리 노력해도 살이 안 빠지는 걸까? 나에게 뭐가 문제 니? 왜 나는 하나의 다이어트 프로그램을 고수하고 마침내 이 문제를 한 번에 완전히 극복할 수 없습니까? 왜 다른 사람들은 성공하고 나는 계속 실패합니까? 나는 왜 이 일에 빠져서 다시 내 얼굴에 쓰러지는 걸까? 그리고 분명히, 내가 시작하지 않고 다시 실패하도록 하는 방법이 분명히 있을 것입니다.

예, 체중 감량 제품 또는 서비스를 판매하고 있습니다.

그러나 그들이 말한 것과 달리 장미는 장미가 아니며 장미도 아닙니다. 그리고 체중 감량 제품도 아닙니다. 무심한 구경꾼에게는 최종 결과가 같아 보일 수 있지만 클라이언트에게는 결과가 완전히 다릅니다. 한 고객은 약품 근처에 가지 않아도 되는 이점을 보고 있습니다. 다른 하나는 이상한 늑대 휘파람을 듣기 시작합니다. 그리고 세 번째 사람은 실망감이 영원히 사라지는 것을 느낍니다.

그래서 당신은 그것을 가지고

정확한 메시지를 보내고 고객으로부터 정확한 응답을 받는 것은 간단한 공식입니다. 문제를 올바르게 구성하면 고객이 몰려옵니다. 틀을 잘못 짜서 나와 같은 땅으로 영원히 추방됩니다.