Atracción precisa del cliente: por qué es importante el encuadre del problema

Yo estaba en la clínica del médico un día para un control de rutina.

“Tienes que perder alrededor de 10 libras”, dijo. “No es que tengas ningún problema de salud, pero estás un poco en el límite. Y si pierde peso y come bien, no tendrá que tomar medicamentos durante mucho, mucho tiempo”.

¿Reconoce el problema en la declaración del médico?

Él no dijo, 'baja de peso para que puedas impresionar a todos en la playa'. Tampoco dijo 'baja de peso para poder correr el maratón'. Él fue específico. Manténgase alejado del límite y puede evitar tener la molestia de tener que tomar un sinfín de pastillas.

La mayoría de los mensajes de marketing no son tan específicos

Y la razón por la que no son muy claros es porque la persona que da el mensaje no está muy segura de cómo transmitirlo. Así que publicaron un mensaje, que pronto se parece a cualquier otro mensaje de pérdida de peso. Y al hacerlo, pierden a los clientes que más necesitan atraer y con los que trabajar.

Así que vamos a tomar un ejemplo aquí

Christy quiere trabajar con mujeres con sobrepeso. Pero, ¿cuál es el problema que está resolviendo Christy? Está trabajando con mujeres que sienten que son invisibles. Estas mujeres han ganado algo de peso a lo largo de los años y ahora se sienten miserables. Pero más aún, se sienten invisibles. Nadie parece notarlos mientras caminan por la calle.

Como dice tan elocuentemente Christy: “Las mujeres que tienen un sobrepeso significativo se sienten marginadas sociales y, a menudo, los demás las tratan como si fueran estúpidas (o con una inteligencia inferior a la media). Como resultado del sobrepeso, sienten que otras personas los juzgan y no los ven como realmente son. Son ignorados.

Tienen que esforzarse más para demostrar sus capacidades y superar los prejuicios del sobrepeso. Encuentran que los extraños a menudo pasan justo en frente de ellos y ni siquiera hacen contacto visual con ellos. Se sienten muy solos. Son invisibles.

Eso es un poco diferente de lo que me dijo el doctor, ¿eh?

Y podemos sentir la diferencia, aunque el objetivo final parece ser el mismo: perder peso. Pero es el encuadre del problema lo que crea una enorme intensidad. Obtenga el problema correcto y habrá logrado un jonrón. Obtenga el problema equivocado y usted es solo otro producto yo también.

Entonces, ¿cómo haces para llegar al problema correcto?

Necesitamos tres pasos y tomemos este ejemplo específico de perder peso.

Paso 1: Haz una lista de las razones por las que alguien querría perder peso.

Paso 2: Elija las tres razones principales.

Paso 3: Elige uno.

Paso 1: La lista de razones.

Enumere todas las razones por las que alguien querría perder peso (o en su caso, comprar su producto o servicio). Pero sigamos con el ejemplo y digamos que estas son las razones a continuación.

– sentirse atractivo/especial para otro

– para sentirse más feliz

– sentirse en control

– ganar confianza

- ser más popular

- amarse más a uno mismo

– para sentir más autoestima

– para evitar la necesidad de medicación

– para evitar exacerbar una mala condición de salud

– para ganar más autoestima

– para poder realizar actividades que ya no pueden

– para sentirse más importante

– ser tratado mejor

– para evitar dolores/inconvenientes

– para evitar sentirse mal con uno mismo

– para evitar sentimientos de decepción de que uno no puede lucir como quiere lucir

– para evitar sentimientos de decepción

– sentirse amado

¿Observe cómo no muchas de las razones se superponen tanto?

Ser 'popular' no es lo mismo que 'ser atractivo para otra persona'. 'Evitar necesitar medicación' no es lo mismo que 'perder la función renal'. Y para profundizar en el punto, 'ser tratado mejor' no es lo mismo que 'ganar más autoestima'.

Cada motivo es diferente. Y ahora que ha enumerado todas las razones, puede comenzar a elegir las que más le atraigan a usted o a su perfil objetivo.*

Paso 2: elige tres de la lista

Entonces, ¿cómo eliges tres? Tú adivinas, supongo. O podría ser más preciso y hablar con un cliente y descubrir cuál le atrae más y por qué. Y no importa cómo llegues a la conclusión, obtienes tres de la lista.

Y su lista comienza a verse así:

– sentirse amado

– para evitar dolores/inconvenientes

– para evitar sentimientos de decepción

Ah, ahora tenemos tres, pasemos al paso final.

Paso 3: Elige uno.

Una vez más, puede adivinar irremediablemente que tiene razón, o puede usar la opinión de su cliente. Pero no importa cómo lo hagas, ahora tienes uno.

– para evitar sentimientos de decepción

¿Te das cuenta de lo diferente que es esa elección de la elección de Christy?

¿O por lo que me dijo el doctor? 'Evitar sentimientos de decepción' cae en cascada en '¿por qué el #%$%4% no puedo perder peso sin importar cuánto lo intente? ¿Que pasa conmigo? ¿Por qué no puedo apegarme a un programa de dieta y finalmente superar este problema de una vez por todas? ¿Por qué otros tienen éxito y yo sigo fallando? ¿Por qué me meto en esto y luego caigo de bruces otra vez? Y seguramente, seguramente debe haber una manera para que no comience, solo para fallar nuevamente.

Sí, estamos vendiendo un producto o servicio para bajar de peso.

Pero a diferencia de lo que te dijeron, una rosa no es una rosa, no es una rosa. Y tampoco es un producto para bajar de peso. Aunque el resultado final puede parecer el mismo para el espectador ajeno, el resultado es completamente diferente para el cliente. Un cliente ve el beneficio de nunca tener que acercarse a la medicación. Otro empieza a escuchar algún que otro silbido de lobo. Y un tercero siente que esa sensación de decepción se desvanece para siempre.

ahí lo tienes

Es una fórmula simple para enviar un mensaje preciso y obtener una respuesta precisa del cliente. Plantee el problema correctamente y los clientes acuden a usted. Enmárcalo mal y serás desterrado a mí, también a la tierra para siempre.