Atracția precisă a clienților: de ce contează încadrarea problemei

Am fost într-o zi la clinica medicului pentru un control de rutină.

„Trebuie să slăbești aproximativ 10 kilograme”, a spus el. „Nu că ai avea vreo problemă de sănătate, dar ești cam la graniță. Și dacă slăbești și mănânci bine, nu va trebui să iei medicamente mult, mult timp.”

Recunoașteți problema în declarația medicului?

El nu a spus: „Slăbește ca să poți impresiona pe toată lumea de pe plajă”. Nici el nu a spus „slăbește ca să poți alerga la maraton”. Era specific. Stați departe de limită și puteți evita să aveți deranjamentele de a fi nevoiți să scoateți un număr nesfârșit de pastile.

Majoritatea mesajelor de marketing nu sunt atât de specifice

Și motivul pentru care nu sunt foarte clare este că persoana care transmite mesajul nu este foarte sigură cum să transmită mesajul. Așa că au lansat un mesaj, care în curând arată ca orice alt mesaj de pierdere în greutate. Și, făcând acest lucru, ei pierd clienții pe care trebuie să-i atragă cel mai mult și cu care să lucreze.

Deci, să luăm un exemplu aici

Christy vrea să lucreze cu femei supraponderale. Dar care este problema pe care Christy o rezolvă? Lucrează cu femei care simt că sunt invizibile. Aceste femei au luat ceva în greutate de-a lungul anilor și acum se simt nefericite. Dar mai mult, se simt invizibili. Nimeni nu pare să-i observe în timp ce merg pe stradă.

După cum spune Christy atât de elocvent, „Femeile care sunt semnificativ supraponderale se simt ca niște proscrise sociale și sunt adesea tratate de ceilalți ca și cum ar fi proaste (sau au inteligență sub medie). Ca urmare a faptului că sunt supraponderali, simt că ceilalți îi judecă și nu îi văd așa cum sunt cu adevărat. Sunt ignorați.

Ei trebuie să muncească mai mult pentru a-și dovedi abilitățile și pentru a depăși prejudecățile de a fi supraponderali. Ei constată că străinii trec adesea chiar prin fața lor și nici măcar nu vor face contact vizual cu ei. Se simt foarte singuri. Sunt invizibili.”

Este oarecum diferit de ceea ce mi-a spus doctorul, nu?

Și putem simți diferența, chiar dacă scopul final pare să fie același: slăbirea. Dar încadrarea problemei este cea care creează o intensitate enormă. Obțineți problema corectă și ați lovit un home run. Obțineți o problemă greșită și sunteți doar un alt produs și eu.

Deci, cum procedați pentru a ajunge la problema corectă?

Avem nevoie de trei pași și să luăm acest exemplu specific de pierdere în greutate.

Pasul 1: Faceți o listă cu motivele pentru care cineva ar dori să slăbească.

Pasul 2: Alegeți primele trei motive.

Pasul 3: Alegeți unul.

Pasul 1: Lista de motive.

Enumerați fiecare motiv pentru care cineva ar dori să slăbească (sau, în cazul dvs., să vă cumpărați produsul sau serviciul). Dar să rămânem cu exemplul și să spunem că acestea sunt motivele de mai jos.

– să te simți atractiv/special față de altul

– să te simți mai fericit

– să se simtă în control

– pentru a câștiga încredere

– pentru a fi mai popular

– să se iubească mai mult pe sine

– pentru a simți mai multă valoare de sine

– pentru a evita necesitatea medicamentelor

– pentru a evita exacerbarea unei stări de sănătate precare

– pentru a câștiga mai multă valoare de sine

– să poată desfășura activități pe care nu le mai pot face

– să te simți mai important

– să fie tratat mai bine

– pentru a evita durerea/incomoditatea

– pentru a evita să te mai simți rău despre sine

– pentru a evita sentimentele dezamăgite că nu se poate arăta cum vrea să arate

– pentru a evita sentimentele de dezamăgire

– să se simtă iubit

Observați cum nu multe dintre motive se suprapun atât de mult?

A fi „popular” nu este chiar același lucru cu „a fi atractiv pentru o altă persoană”. „Evitați să aveți nevoie de medicamente” nu este chiar același lucru cu „pierderea funcției renale”. Și pentru a insista, „a fi tratat mai bine” nu este deloc același lucru cu „a câștiga mai multă valoare de sine”.

Fiecare motiv este diferit. Și acum că ați enumerat toate motivele, puteți începe să le alegeți pe cele care vă atrag cel mai mult pe dvs. sau pe profilul dvs. țintă.*

Pasul 2: Alegeți trei din listă

Deci cum alegi trei? Bănuiești, presupun. Sau ați putea fi mai precis și să vorbiți efectiv cu un client și să aflați care dintre ele îi atrage cel mai mult și de ce. Și indiferent cum ai ajuns la concluzie, primești trei din listă.

Și lista ta începe să arate astfel:

– să se simtă iubit

– pentru a evita durerea/incomoditatea

– pentru a evita sentimentele de dezamăgire

Ah, acum avem trei, să trecem la pasul final.

Pasul 3: Alegeți unul.

Din nou, poți ghici fără speranță că ai dreptate sau poți folosi opinia clientului tău. Dar indiferent cum te descurci, acum ai unul.

– pentru a evita sentimentele de dezamăgire

Observați cât de diferită este această alegere de alegerea lui Christy?

Sau din ce mi-a spus doctorul? „Evitarea sentimentelor de dezamăgire” se transformă în „de ce #%$%4% nu pot să slăbesc, indiferent cât de mult aș încerca? Ce este în neregulă cu mine? De ce nu pot să mă țin de un singur program de dietă și să trec peste această problemă o dată pentru totdeauna? De ce unii alții reușesc și eu tot eșuez? De ce mă bag în chestiile astea și apoi cad din nou pe față? Și cu siguranță, sigur trebuie să existe o cale ca să nu încep, doar să eșuez din nou.

Da, vindem un produs sau serviciu de slăbit

Dar spre deosebire de ceea ce ți-au spus, un trandafir nu este un trandafir, nu este un trandafir. Și nici un produs de slăbit. Chiar dacă rezultatul final poate părea același pentru privitorul neînțelegător, rezultatul este complet diferit pentru client. Un client vede beneficiul de a nu fi niciodată nevoit să se apropie de medicamente. Altul începe să primească un ciudat fluier de lup. Iar un al treilea simte că sentimentul de dezamăgire dispare pentru totdeauna.

Deci iată-l

Este o formulă simplă pentru a trimite un mesaj precis și a obține un răspuns precis din partea clientului. Încadrați corect problema și clienții se îndreaptă spre dvs. Încadrați-l greșit și fii alungat pe mine, și pe pământ pentru totdeauna.