Kesin Müşteri Çekiciliği: Sorunun Çerçevelenmesi Neden Önemlidir?

Bir gün rutin kontrol için doktorun kliniğindeydim.

“Yaklaşık 10 kilo vermelisin” dedi. "Sağlık sorununuz olduğundan değil ama sınırdasınız. Kilo verirseniz ve iyi beslenirseniz, uzun süre ilaç kullanmanıza gerek kalmaz.”

Doktorun ifadesindeki sorunu anladınız mı?

'Sahildeki herkesi etkilemek için kilo verin' demedi. Maraton koşabilmek için kilo verin de demedi. Spesifik biriydi. Sınır çizgisinden uzak durun ve sonsuz sayıda hapı patlatma zahmetinden kurtulabilirsiniz.

Çoğu pazarlama mesajı bu kadar spesifik değil

Ve kristal berraklığında olmamalarının nedeni, mesajı veren kişinin mesajı nasıl ileteceğinden tam olarak emin olmamasıdır. Böylece, yakında diğer tüm kilo verme mesajlarına benzeyen bir mesaj yayınladılar. Ve bunu yaparak, çekmek ve birlikte çalışmak için en çok ihtiyaç duydukları müşterileri kaçırıyorlar.

Yani burada bir örnek alalım

Christy kilolu kadınlarla çalışmak istiyor. Ama Christy'nin çözdüğü problem nedir? Görünmez olduklarını hisseden kadınlarla çalışıyor. Bu kadınlar yıllar içinde biraz kilo aldılar ve şimdi kendilerini mutsuz hissediyorlar. Ama dahası, kendilerini görünmez hissederler. Sokakta yürürken kimse onları fark etmiyor gibi görünüyor.

Christy'nin çok etkili bir şekilde belirttiği gibi, "Aşırı kilolu kadınlar kendilerini toplumdan dışlanmış gibi hissederler ve başkaları tarafından genellikle aptallarmış (ya da ortalamanın altında zekaya sahipler) gibi muamele görürler. Fazla kilolu olmanın bir sonucu olarak, diğer insanların kendilerini yargıladığını hissederler ve onları gerçekte oldukları gibi görmezler. Onlar göz ardı edilir.

Yeteneklerini kanıtlamak ve fazla kilolu olmanın ön yargılarını aşmak için daha çok çalışmak zorundalar. Yabancıların çoğu zaman tam önlerinden geçtiğini ve onlarla göz teması bile kurmadıklarını fark ederler. Çok yalnız hissediyorlar. Görünmezler.”

Bu doktorun bana söylediğinden biraz farklı, ha?

Ve nihai hedef aynı gibi görünse de farkı hissedebiliriz: kilo vermek. Ancak muazzam bir yoğunluk yaratan, sorunun çerçevesidir. Doğru problemi bul ve bir eve koş. Yanlış sorunu anla ve sen sadece başka bir ben ürünüsün.

Peki doğru probleme nasıl ulaşırsınız?

Üç adıma ihtiyacımız var ve bu özel kilo verme örneğini ele alalım.

Adım 1: Birinin neden kilo vermek isteyebileceğinin bir listesini yapın.

Adım 2: İlk üç nedeni seçin.

Adım 3: Birini seçin.

Adım 1: Nedenlerin listesi.

Birinin kilo vermek istemesinin (veya sizin durumunuzda ürün veya hizmetinizi satın almanın) her nedenini listeleyin. Ama örnekle kalalım ve diyelim ki aşağıdaki sebepler bunlar.

- bir başkası için çekici/özel hissetmek

- daha mutlu hissetmek

- kontrol altında hissetmek

- güven kazanmak

- daha popüler olmak

- kendini daha çok sevmek

-kendini daha değerli hissetmek

- ilaca ihtiyaç duymamak için

- kötü bir sağlık durumunu kötüleştirmekten kaçınmak için

- daha fazla öz değer kazanmak için

– artık yapamayacakları aktiviteleri yapabilmek için

- daha önemli hissetmek

- daha iyi muamele görmek

- acıdan/rahatsızlıktan kaçınmak için

– artık kendi hakkında kötü hissetmekten kaçınmak için

- kişinin istediği gibi görünemeyeceği hayal kırıklığına uğramış duygulardan kaçınmak için

- hayal kırıklığı duygularından kaçınmak için

- sevildiğini hissetmek

Nedenlerin çoğunun bu kadar örtüşmediğine dikkat edin?

'Popüler' olmak, 'bir başkası için çekici olmak' ile tam olarak aynı şey değildir. 'İlaca ihtiyaç duymaktan kaçınmak', 'böbrek fonksiyonunuzu kaybetmek' ile tam olarak aynı şey değildir. Ve asıl noktayı belirtmek gerekirse, 'daha iyi muamele görmek', 'kendine daha fazla değer vermek' ile aynı şey değildir.

Her sebep farklıdır. Ve artık tüm nedenleri sıraladığınıza göre, size veya hedef profilinize en çok hitap edenleri seçmeye başlayabilirsiniz.*

2. Adım: Listeden üç tane seçin

Peki üçü nasıl seçersiniz? Tahmin edersiniz, sanırım. Veya daha kesin olabilir ve gerçekten bir müşteriyle konuşabilir ve hangisinin onlara en çok çekici geldiğini ve nedenini öğrenebilirsiniz. Ve sonuca nasıl varırsanız varın, listeden üç tane alırsınız.

Ve listeniz şöyle görünmeye başlar:

- sevildiğini hissetmek

- acıdan/rahatsızlıktan kaçınmak için

- hayal kırıklığı duygularından kaçınmak için

Ah, şimdi üçümüz var, hadi son adıma geçelim.

Adım 3: Birini seçin.

Yine umutsuzca haklı olduğunuzu tahmin edebilir veya müşterinizin fikrini kullanabilirsiniz. Ama nasıl gidersen git, artık bir tane var.

- hayal kırıklığı duygularından kaçınmak için

Bu seçimin Christy'nin seçiminden ne kadar farklı olduğuna dikkat edin?

Yoksa doktorun bana söylediklerinden mi? 'Hayal kırıklığı duygularından kaçınmak', 'ne kadar denesem de #%$%4 neden kilo veremiyorum? Benimle ilgili sorun ne? Neden sadece bir diyet programına bağlı kalamıyorum ve sonunda bu sorunu bir kez ve herkes için aşamıyorum? Neden bazıları başarılı oluyor da ben başarısız olmaya devam ediyorum? Neden bu işe giriyorum ve sonra tekrar yüz üstü düşüyorum? Ve kesinlikle, kesinlikle bir yolu olmalı, başlamamam için, sadece tekrar başarısız olmak için.

Evet, zayıflama ürünü veya hizmeti satıyoruz

Ama sana söylediklerinin aksine gül gül değildir, gül değildir. Ve kilo verme ürünü de değildir. Nihai sonuç, habersiz izleyici için aynı görünse de, sonuç müşteri için tamamen farklıdır. Bir müşteri, asla ilaca yaklaşmak zorunda kalmamanın faydasını görüyor. Bir diğeri garip bir kurt düdüğü çalmaya başlar. Üçüncüsü ise bu hayal kırıklığı duygusunun sonsuza dek kaybolduğunu hissediyor.

işte sende var

Kesin bir mesaj göndermek ve müşteriden kesin bir yanıt almak için basit bir formül. Sorunu doğru bir şekilde çerçeveleyin ve müşteriler size akın etsin. Yanlış bir çerçeveye oturtun ve sonsuza kadar bana sürgün olun.