الانجذاب الدقيق للعميل: لماذا يهم تأطير المشكلة

كنت في عيادة الطبيب ذات يوم لإجراء فحص روتيني.

قال "عليك أن تخسر حوالي 10 أرطال". "لا يعني ذلك أنك تعاني من أي مشكلة صحية ، ولكنك نوعًا ما على الحدود. وإذا فقدت وزنك وتناولت طعامًا جيدًا ، فلن تضطر إلى تناول الدواء لفترة طويلة جدًا ".

هل تدرك المشكلة في بيان الطبيب؟

لم يقل ، "إنقاص الوزن حتى تتمكن من إقناع الجميع على الشاطئ". كما أنه لم يقل "إنقاص الوزن حتى تتمكن من الجري في الماراثون". كان محددًا. ابتعد عن الحدود ويمكنك تجنب الاضطرار إلى تناول عدد لا نهائي من الحبوب.

معظم الرسائل التسويقية ليست بهذا التحديد

والسبب في عدم وضوحها تمامًا هو أن الشخص الذي يعطي الرسالة ليس متأكدًا تمامًا من كيفية توصيل الرسالة. لذلك أرسلوا رسالة ، والتي سرعان ما تبدو مثل أي رسالة أخرى لفقدان الوزن. وبفعل ذلك ، فإنهم يفقدون العملاء الذين هم في أمس الحاجة إلى جذبهم والعمل معهم.

لنأخذ مثالا هنا

كريستي تريد العمل مع النساء ذوات الوزن الزائد. لكن ما هي المشكلة التي حلها كريستي؟ إنها تعمل مع نساء يشعرن أنهن غير مرئيات. لقد اكتسبت هؤلاء النساء بعض الوزن على مر السنين ، ويشعرن الآن بالتعاسة. لكن أكثر من ذلك ، يشعرون بأنهم غير مرئيين. يبدو أن لا أحد يلاحظهم وهم يسيرون في الشارع.

كما تقول كريستي ببلاغة شديدة ، "تشعر النساء اللواتي يعانين من زيادة الوزن بشكل ملحوظ وكأنهن منبوذات اجتماعيًا وغالبًا ما يعاملهن الآخرون كما لو كن أغبياء (أو ذكاء أقل من المتوسط). نتيجة لزيادة الوزن ، يشعرون أن الآخرين يحكمون عليهم ولا يرونهم على حقيقتهم. يتم تجاهلهم.

عليهم أن يعملوا بجدية أكبر لإثبات قدراتهم والتغلب على الأحكام المسبقة من زيادة الوزن. يجدون أن الغرباء غالبًا ما يمرون أمامهم مباشرةً ولا يتواصلون بالعين معهم. يشعرون بالوحدة الشديدة. إنهم غير مرئيين ".

هذا يختلف نوعًا ما عما قاله لي الطبيب ، أليس كذلك؟

ويمكننا أن نشعر بالفرق ، على الرغم من أن الهدف النهائي يبدو أنه واحد: إنقاص الوزن. لكن تأطير المشكلة هو الذي يخلق كثافة هائلة. احصل على المشكلة الصحيحة وقد وصلت إلى المنزل. فهمت المشكلة الخاطئة وأنت مجرد منتج آخر أنا أيضًا.

إذن كيف ستشرع في الوصول إلى المشكلة الصحيحة؟

نحتاج إلى ثلاث خطوات ولنأخذ هذا المثال المحدد لفقدان الوزن.

الخطوة 1: قم بعمل قائمة بالأسباب التي تجعل الشخص يرغب في إنقاص الوزن.

الخطوة 2: اختر أهم ثلاثة أسباب.

الخطوة 3: اختر واحدة.

الخطوة الأولى: قائمة الأسباب.

ضع قائمة بكل الأسباب التي تجعل شخصًا ما يرغب في إنقاص الوزن (أو في حالتك ، اشترِ منتجك أو خدمتك). لكن دعنا نبقى مع المثال ودعنا نقول أن هذه هي الأسباب أدناه.

- للشعور بالجاذبية / الخاص تجاه الآخر

- ليشعروا بسعادة أكبر

- ليشعر بالسيطرة

- لكسب الثقة

- أن تكون أكثر شهرة

- أن تحب النفس أكثر

- ليشعروا بمزيد من الثقة بالنفس

- لتفادي الحاجة إلى الأدوية

- لتجنب تفاقم سوء الحالة الصحية

- لاكتساب المزيد من التقدير الذاتي

- القدرة على أداء الأنشطة التي لم يعودوا قادرين على القيام بها

- الشعور بأهمية أكبر

- أن يعامل بشكل أفضل

- لتجنب الألم / الإزعاج

- لتجنب الشعور بالسوء تجاه الذات بعد الآن

- لتجنب الشعور بخيبة الأمل التي لا يستطيع المرء أن ينظر كيف يريد أن ينظر

- لتلافي مشاعر خيبة الأمل

- ليشعر بالحب

لاحظ كيف لا تتداخل الكثير من الأسباب بهذا القدر؟

أن تكون "مشهورًا" لا يعني "أن تكون جذابًا لشخص آخر". "تجنب الحاجة إلى الدواء" لا يشبه تمامًا "فقدان وظائف الكلى". وللتحدث عن هذه النقطة ، فإن "المعاملة الأفضل" لا تعني على الإطلاق "اكتساب المزيد من القيمة الذاتية".

كل سبب مختلف. والآن بعد أن قمت بإدراج جميع الأسباب ، يمكنك البدء في اختيار الأسباب الأكثر جاذبية لك أو لملفك الشخصي المستهدف. *

الخطوة 2: اختر ثلاثة من القائمة

فكيف تختار ثلاثة؟ أعتقد أنك أعتقد. أو يمكنك أن تكون أكثر دقة وتتحدث بالفعل إلى أحد العملاء وتكتشف أيهما أكثر جاذبية له ولماذا. وبغض النظر عن كيفية وصولك إلى الاستنتاج ، تحصل على ثلاثة من القائمة.

وتبدأ قائمتك بالشكل التالي:

- ليشعر بالحب

- لتجنب الألم / الإزعاج

- لتلافي مشاعر خيبة الأمل

آه ، لدينا الآن ثلاثة ، دعنا ننتقل إلى الخطوة الأخيرة.

الخطوة 3: اختر واحدة.

مرة أخرى ، يمكنك أن تخمن أنك على حق ، أو يمكنك استخدام رأي عميلك. ولكن بغض النظر عن كيفية القيام بذلك ، فلديك الآن واحد.

- لتلافي مشاعر خيبة الأمل

لاحظ مدى اختلاف هذا الاختيار عن اختيار كريستي؟

أو مما قاله لي الطبيب؟ يتحول "تجنب مشاعر خيبة الأمل" إلى "لماذا لا أستطيع فقدان الوزن بنسبة #٪ $٪ 4٪ مهما حاولت؟ ما خطبتي؟ لماذا لا يمكنني الالتزام ببرنامج نظام غذائي واحد والتغلب أخيرًا على هذه المشكلة نهائيًا؟ لماذا ينجح البعض الآخر وأنا أفشل باستمرار؟ لماذا أدخل في هذه الأشياء ثم أسقط على وجهي مرة أخرى؟ وبالتأكيد ، يجب أن تكون هناك طريقة حتى لا أبدأ ، فقط أفشل مرة أخرى.

نعم ، نحن نبيع منتجًا أو خدمة لإنقاص الوزن

لكن على عكس ما أخبروك به ، الوردة ليست وردة ، وليست وردة. ولا يعتبر أيضًا منتجًا لإنقاص الوزن. على الرغم من أن النتيجة النهائية قد تبدو هي نفسها بالنسبة إلى المتفرج غير المدرك ، إلا أن النتيجة مختلفة تمامًا بالنسبة للعميل. يرى أحد العملاء فائدة عدم الاضطرار إلى الاقتراب من الدواء. يبدأ آخر في الحصول على صافرة الذئب الغريبة. وثالث يشعر أن الإحساس بخيبة الأمل يتلاشى إلى الأبد.

لذلك هناك لديك

إنها صيغة بسيطة لإرسال رسالة دقيقة والحصول على استجابة دقيقة من العميل. ضع إطارًا للمشكلة بشكل صحيح ويتدفق العملاء عليك. ضعها في إطار خاطئ وتم نفيها إلي - أرض أيضًا إلى الأبد.