Attraction précise des clients : pourquoi le cadrage du problème est important

J'étais à la clinique du médecin un jour pour un contrôle de routine.

"Vous devez perdre environ 10 livres", a-t-il déclaré. « Non pas que vous ayez un problème de santé, mais vous êtes un peu à la limite. Et si vous perdez du poids et mangez bien, vous n'aurez pas à prendre de médicaments pendant très, très longtemps.

Reconnaissez-vous le problème dans la déclaration du médecin ?

Il n'a pas dit "perdez du poids pour impressionner tout le monde sur la plage". Il n'a pas non plus dit "perdez du poids pour pouvoir courir le marathon". Il était précis. Restez à l'écart de la limite et vous éviterez d'avoir à prendre un nombre infini de pilules.

La plupart des messages marketing ne sont pas si spécifiques

Et la raison pour laquelle ils ne sont pas limpides est que la personne qui transmet le message ne sait pas trop comment le faire passer. Alors ils ont publié un message, qui ressemble bientôt à tous les autres messages de perte de poids. Et ce faisant, ils passent à côté des clients dont ils ont le plus besoin pour attirer et travailler avec.

Prenons donc un exemple ici

Christy veut travailler avec des femmes en surpoids. Mais quel est le problème que Christy résout ? Elle travaille avec des femmes qui se sentent invisibles. Ces femmes ont pris du poids au fil des ans et se sentent maintenant misérables. Mais plus encore, ils se sentent invisibles. Personne ne semble les remarquer alors qu'ils marchent dans la rue.

Comme le dit si éloquemment Christy, « les femmes qui sont en surpoids important se sentent comme des parias sociaux et sont souvent traitées par les autres comme si elles étaient stupides (ou avaient une intelligence inférieure à la moyenne). En raison de leur surpoids, ils ont l'impression que les autres les jugent et ne les voient pas pour ce qu'ils sont vraiment. Ils sont ignorés.

Ils doivent travailler plus dur pour prouver leurs capacités et surmonter les préjugés liés au surpoids. Ils constatent que les étrangers passent souvent juste devant eux et n'établissent même pas de contact visuel avec eux. Ils se sentent très seuls. Ils sont invisibles.

C'est un peu différent de ce que le doc m'a dit, hein ?

Et on sent la différence, même si l'objectif final semble être le même : perdre du poids. Mais c'est le cadrage du problème qui crée une énorme intensité. Obtenez le bon problème et vous avez frappé un coup de circuit. Obtenez le mauvais problème et vous n'êtes qu'un autre produit moi aussi.

Alors, comment faites-vous pour trouver le bon problème ?

Nous avons besoin de trois étapes et prenons cet exemple précis de perte de poids.

Étape 1 : Faites une liste des raisons pour lesquelles quelqu'un voudrait perdre du poids.

Étape 2 : Choisissez les trois principales raisons.

Étape 3 : Choisissez-en un.

Étape 1 : La liste des raisons.

Énumérez toutes les raisons pour lesquelles quelqu'un voudrait perdre du poids (ou dans votre cas, acheter votre produit ou service). Mais restons avec l'exemple et disons que ce sont les raisons ci-dessous.

– se sentir attirant/spécial pour un autre

- se sentir plus heureux

– se sentir en contrôle

- gagner en confiance

- être plus populaire

- s'aimer davantage

– se sentir plus valorisé

– pour éviter d’avoir besoin de médicaments

– pour éviter d’aggraver un mauvais état de santé

- pour gagner plus d'estime de soi

– pour pouvoir exercer des activités qu'ils ne peuvent plus

– se sentir plus important

– être mieux traité

– pour éviter les douleurs/désagréments

– pour ne plus se sentir mal dans sa peau

- pour éviter les sentiments déçus que l'on ne peut pas regarder à quoi on veut ressembler

– pour éviter les sentiments de déception

- se sentir aimé

Remarquez que peu de raisons se chevauchent autant ?

Être « populaire » n'est pas tout à fait la même chose que « être attirant pour une autre personne ». « Éviter d'avoir besoin de médicaments » n'est pas tout à fait la même chose que « perdre votre fonction rénale ». Et pour approfondir le sujet, « être mieux traité » n'est pas du tout la même chose que « acquérir plus d'estime de soi ».

Chaque raison est différente. Et maintenant que vous avez répertorié toutes les raisons, vous pouvez commencer à sélectionner celles qui vous intéressent le plus ou qui correspondent le mieux à votre profil cible.*

Étape 2 : Choisissez-en trois dans la liste

Alors, comment en choisir trois ? Vous devinez, je suppose. Ou vous pouvez être plus précis et parler à un client et découvrir lequel lui plaît le plus et pourquoi. Et peu importe comment vous arrivez à la conclusion, vous en obtenez trois dans la liste.

Et votre liste commence à ressembler à ceci :

- se sentir aimé

– pour éviter les douleurs/désagréments

– pour éviter les sentiments de déception

Ah, maintenant nous en avons trois, passons à la dernière étape.

Étape 3 : Choisissez-en un.

Encore une fois, vous pouvez désespérément deviner que vous avez raison, ou vous pouvez utiliser l'opinion de votre client. Mais peu importe comment vous vous y prenez, vous en avez maintenant un.

– pour éviter les sentiments de déception

Remarquez à quel point ce choix est différent du choix de Christy ?

Ou d'après ce que le doc m'a dit ? "Éviter les sentiments de déception" se transforme en "pourquoi les #%$%4% ne puis-je pas perdre de poids, peu importe combien j'essaye ?" Qu'est-ce qui ne va pas chez moi? Pourquoi ne puis-je pas simplement m'en tenir à un programme de régime et enfin surmonter ce problème une fois pour toutes ? Pourquoi d'autres réussissent et moi j'échoue ? Pourquoi est-ce que je me lance dans ce genre de choses et que je tombe de nouveau à plat ventre ? Et sûrement, sûrement il doit y avoir un moyen pour que je ne commence pas, seulement pour échouer à nouveau.

Oui, nous vendons un produit ou un service amaigrissant

Mais contrairement à ce qu'ils vous ont dit, une rose n'est pas une rose, n'est pas une rose. Et ce n'est pas non plus un produit amaigrissant. Même si le résultat final peut sembler être le même pour le spectateur inconscient, le résultat est complètement différent pour le client. Un client voit l'avantage de ne jamais avoir à s'approcher de médicaments. Un autre commence à entendre l'étrange sifflement du loup. Et un troisième sent ce sentiment de déception disparaître à jamais.

Donc voilà

C'est une formule simple pour envoyer un message précis et obtenir une réponse précise du client. Définissez correctement le problème et les clients affluent vers vous. Encadrez-le à tort et soyez banni à moi aussi pour toujours.