Ketertarikan Klien yang Tepat: Mengapa Pembingkaian Masalah Itu Penting

Suatu hari saya berada di klinik dokter untuk pemeriksaan rutin.

"Anda harus kehilangan sekitar 10 pon," katanya. “Bukannya Anda memiliki masalah kesehatan, tetapi Anda berada di ambang batas. Dan jika Anda menurunkan berat badan dan makan dengan baik, Anda tidak perlu minum obat untuk waktu yang sangat lama.”

Apakah Anda mengenali masalah dalam pernyataan dokter?

Dia tidak mengatakan, 'menurunkan berat badan agar Anda bisa mengesankan semua orang di pantai.' Dia juga tidak mengatakan 'menurunkan berat badan agar Anda bisa lari maraton.' Dia spesifik. Jauhi garis batas dan Anda dapat menghindari repot karena harus mengeluarkan pil dalam jumlah tak terbatas.

Sebagian besar pesan pemasaran tidak spesifik ini

Dan alasan mengapa mereka tidak begitu jelas adalah karena orang yang memberikan pesan tersebut tidak yakin bagaimana cara menyampaikan pesan tersebut. Jadi mereka mengeluarkan pesan, yang segera terlihat seperti pesan penurunan berat badan lainnya. Dan dengan melakukan itu, mereka kehilangan pelanggan yang paling mereka butuhkan untuk menarik dan bekerja sama.

Jadi mari kita ambil contoh di sini

Christy ingin bekerja dengan wanita yang kelebihan berat badan. Tapi apa masalah yang diselesaikan Christy? Dia bekerja dengan wanita yang merasa seperti mereka tidak terlihat. Para wanita ini telah menambah berat badan selama bertahun-tahun, dan sekarang merasa sengsara. Tetapi lebih dari itu, mereka merasa tidak terlihat. Sepertinya tidak ada yang memperhatikan mereka saat mereka berjalan di jalan.

Seperti yang dikatakan Christy dengan fasih, “Wanita yang kelebihan berat badan secara signifikan merasa seperti orang buangan sosial dan sering diperlakukan oleh orang lain seolah-olah mereka bodoh (atau memiliki kecerdasan di bawah rata-rata). Akibat kelebihan berat badan, mereka merasa orang lain menilai mereka dan tidak melihat mereka apa adanya. Mereka diabaikan.

Mereka harus bekerja lebih keras untuk membuktikan kemampuan mereka dan mengatasi prasangka kelebihan berat badan. Mereka menemukan bahwa orang asing sering lewat tepat di depan mereka dan bahkan tidak melakukan kontak mata dengan mereka. Mereka merasa sangat sendirian. Mereka tidak terlihat.”

Itu agak berbeda dari apa yang dokter katakan padaku, eh?

Dan kita bisa merasakan perbedaannya, meskipun tujuan akhirnya tampaknya sama: menurunkan berat badan. Tapi itu adalah pembingkaian masalah yang menciptakan intensitas yang sangat besar. Dapatkan masalah yang tepat dan Anda telah mencapai home run. Dapatkan masalah yang salah dan Anda hanyalah produk saya-juga.

Jadi bagaimana Anda pergi tentang mendapatkan masalah yang tepat?

Kita membutuhkan tiga langkah dan mari kita ambil contoh spesifik untuk menurunkan berat badan ini.

Langkah 1: Buatlah daftar alasan mengapa seseorang ingin menurunkan berat badan.

Langkah 2: Pilih tiga alasan teratas.

Langkah 3: Pilih satu.

Langkah 1: Daftar alasan.

Buat daftar setiap alasan mengapa seseorang ingin menurunkan berat badan (atau dalam kasus Anda, membeli produk atau layanan Anda). Tapi mari kita tetap pada contoh dan katakanlah ini adalah alasan di bawah ini.

– merasa menarik/istimewa bagi orang lain

– merasa lebih bahagia

– merasa memegang kendali

- untuk mendapatkan kepercayaan

– menjadi lebih populer

– untuk lebih mencintai diri sendiri

– merasa lebih berharga

– untuk menghindari kebutuhan obat

– untuk menghindari memperburuk kondisi kesehatan yang buruk

– untuk mendapatkan lebih banyak harga diri

– untuk dapat melakukan aktivitas yang tidak dapat mereka lakukan lagi

– merasa lebih penting

– untuk diperlakukan lebih baik

– untuk menghindari rasa sakit/ketidaknyamanan

– untuk menghindari perasaan buruk lagi tentang diri sendiri

– untuk menghindari perasaan kecewa bahwa seseorang tidak dapat melihat seperti yang mereka inginkan

– untuk menghindari perasaan kecewa

– merasa dicintai

Perhatikan berapa banyak alasan yang tumpang tindih?

Menjadi 'populer' tidak sama dengan 'menjadi menarik bagi orang lain'. 'Hindari membutuhkan obat' tidak sama dengan 'kehilangan fungsi ginjal'. Dan intinya, 'diperlakukan lebih baik' sama sekali tidak sama dengan 'mendapatkan lebih banyak harga diri'.

Setiap alasan berbeda. Dan sekarang setelah Anda mencantumkan semua alasannya, Anda dapat mulai memilih alasan yang paling menarik bagi Anda atau profil target Anda.*

Langkah 2: Pilih tiga dari daftar

Jadi bagaimana Anda memilih tiga? Anda menebak, saya kira. Atau Anda bisa lebih tepat dan benar-benar berbicara dengan pelanggan dan mencari tahu mana yang paling menarik bagi mereka—dan mengapa. Dan tidak peduli bagaimana Anda sampai pada kesimpulan, Anda mendapatkan tiga dari daftar.

Dan daftar Anda mulai terlihat seperti ini:

– merasa dicintai

– untuk menghindari rasa sakit/ketidaknyamanan

– untuk menghindari perasaan kecewa

Ah, sekarang kita punya tiga, mari kita beralih ke langkah terakhir.

Langkah 3: Pilih satu.

Sekali lagi Anda dapat dengan putus asa menebak bahwa Anda benar, atau Anda dapat menggunakan pendapat pelanggan Anda. Tetapi tidak peduli bagaimana Anda melakukannya, Anda sekarang memilikinya.

– untuk menghindari perasaan kecewa

Perhatikan betapa berbedanya pilihan itu dengan pilihan Christy?

Atau dari apa yang dikatakan dokter kepada saya? 'Menghindari perasaan kecewa' mengalir ke 'mengapa #%$%4% saya tidak bisa menurunkan berat badan tidak peduli seberapa banyak saya mencoba? Apa yang salah dengan saya? Mengapa saya tidak bisa mengikuti satu program diet dan akhirnya bisa mengatasi masalah ini untuk selamanya? Mengapa beberapa orang lain berhasil dan saya terus gagal? Mengapa saya masuk ke hal ini dan kemudian jatuh telentang lagi? Dan yang pasti, pasti ada jalan agar saya tidak memulai, hanya gagal lagi.

Ya, kami menjual produk atau layanan penurun berat badan

Tapi tidak seperti apa yang mereka katakan, mawar bukanlah mawar, bukan mawar. Dan juga bukan produk penurun berat badan. Meskipun hasil akhirnya mungkin tampak sama bagi orang yang tidak menyadarinya, hasilnya sama sekali berbeda bagi klien. Seorang klien melihat manfaat dari tidak pernah pergi ke dekat pengobatan. Yang lain mulai mendapatkan peluit serigala yang aneh. Dan yang ketiga merasakan kekecewaan itu menghilang selamanya.

Jadi begitulah

Ini adalah formula sederhana untuk mengirimkan pesan yang tepat dan mendapatkan respons yang tepat dari pelanggan. Bingkai masalah dengan benar dan pelanggan berduyun-duyun ke Anda. Bingkai itu salah dan dibuang ke saya-juga tanah selamanya.