Как заработать тысячи на своем письме, используя странную технику ценообразования

Вы боитесь поделиться своим письмом с миром?

Я.

И тем не менее, я заработал тысячи на писательстве, используя странную технику ценообразования.

Я делюсь своей историей, чтобы показать вам, как заработать тысячи на своем письме.

Я писательский трус.

Мне потребовалось около 20 лет, чтобы взяться за дело и опубликовать свою работу.

Даже когда я, наконец, начал издавать сам, я делал это под видом хобби. Если кто-то спрашивал, почему я пишу (никто этого не делал), я отвечал, что пишу, потому что мне это нравится.

Но в глубине души я действительно хотел посмотреть, смогу ли я взломать его как платный автор.

Поиск подтверждения в качестве нового автора

Сотни часов в течение нескольких месяцев я писал в своем блоге. Я был единственным читателем. Я был так напуган, что даже не рассказал семье о своем новом всепоглощающем увлечении.

Но каким-то образом люди постепенно нашли мой сайт и стали подписываться на него.

В апреле 2013 года я закончил свою вторую книгу (первую раздал бесплатно новым подписчикам — всем 10). Написав к этому времени тысячи слов, десятки статей и несколько кратких руководств — все бесплатно — я хотел, чтобы мое письмо было проверено. Это означало, что я не мог просто отдать его.

Должен был быть обмен деньгами.

Пришло время продавать мои тексты.

Классический (и неверный) подход к ценообразованию вашей книги

Большинство новых авторов, которых я знаю, предлагают свои книги по цене от 0,99 до 7,99 долларов в магазине Amazon Kindle.

Затем они раздают его бесплатно в течение 3 дней, чтобы повысить (бесплатно) продажи в надежде, что их контент будет распространяться и увеличивать продажи в будущем (на этот раз платно).

Печальная реальность такова, что это редко срабатывает.

Обычно, после того, как заканчивается распродажа, продажи начинают расти. И, как вы, наверное, уже знаете, большинство авторов продают менее 100 экземпляров своей книги – никогда. Ой.

Еще хуже: на Amazon вы не знаете, кто эти покупатели.

Как я должен подтверждать свою работу, если я не слышу от людей, покупающих и читающих ее?

Странная техника ценообразования

Так что я сделал то, что сделал бы в моей ситуации любой иррациональный писатель-любитель, которому нечего терять.

Я вообще убрал цену и дал книгу своим читателям.

Я сказал им, что книга бесплатна, но если им понравится то, что я написал, они могут внести любую сумму, которую захотят.

Я выпустил книгу случайным воскресным утром, отправив короткое электронное письмо моему списку подписчиков, состоящему примерно из 150 человек. Я думал, что из этого ничего не выйдет, и меня это устраивало — ведь это было хобби.

В тот день, когда я наслаждался воскресным праздником в Нэшвилле, мой телефон зазвонил.

Кто-то скачал мою книгу и внес 10 долларов. Круто, подумал я, что только что заплатил за мое следующее пиво (крафтовое пиво с высокой плотностью стоит дорого).

Чуть позже мой телефон снова зазвонил. Еще одна загрузка, еще один вклад: 15 долларов. Мой телефон продолжал звонить.

К концу месяца я заработал около 500 долларов на одной этой книге без ценника и рекламы.

Работает ли ценообразование «Плати сколько хочешь» для других авторов?

Если это сработало так хорошо для меня, наверняка другие тоже использовали это. Конечно, были.

• В 2012 году TechDirt.com выпустил несколько книг под названием Pay What You Want. Их результаты: около половины людей заплатили не менее 5 долларов, а некоторые платили более 20 долларов за комплект.HumbleBundle.com экспериментировал с пакетом научной фантастики и комиксов Pay What You Want, который принес более 1,1 миллиона долларов.
• Натали Фи пробовала PWYW для своих стихов в течение одного дня, и вы можете видеть из раздела комментариев, что она заработала в 3 раза больше за продажу по сравнению с ее розничной ценой в 8 фунтов стерлингов .PaidtoExist.com раздавал свои электронные книги и электронные курсы в рамках программы «Плати сколько хочешь» на один день и заработал более 2500 долларов.
• В прошлом году я заработал более 5000 долларов на написании статей по системе Pay What You Want.

Есть еще десятки примеров того, как отдельные книги и наборы продуктов продаются как Pay What You Want.

Почему удаление цены работает

Есть 3 основные причины снятия цены с ваших письменных работ:

1. Убирает входной барьер.

Многих читателей может заинтересовать ваша книга, но ценник может отпугнуть их или заставить отложить покупку (что обычно означает потерю продажи).

Благодаря ценообразованию PWYW нет барьера для входа, а это означает, что больше людей захотят получить вашу работу. Больше продаж означает больший охват, большее влияние и больший доход — если вы все сделаете правильно.

2. Убирает верхний ценовой потолок.

Прелесть ценообразования PWYW не только в том, что оно позволяет тем, у кого меньше средств, получить доступ к вашей работе, но и в том, что оно позволяет тем, у кого больше средств, дать вам больше , чем ваша фиксированная цена.

Я получил несколько пожертвований свыше 100 долларов. Это просто невозможно с фиксированной ценой.

Сняв верхний предел, я позволил своим самым большим поклонникам поддерживать меня столько, сколько они хотят. Если посчитать, это более чем компенсирует тех, кто платит мало или вообще ничего.

3. Внушает щедрость.

Конечно, я пытался создать платформу, которая поощряет щедрость, поэтому мои результаты могут быть ненормальными, но реальность такова: люди щедры.

Люди щедры, но мы должны дать им повод быть щедрыми.

Когда большинство предприятий (и людей) платят своим клиентам за копейки, где же место для щедрости?

И наоборот, ценообразование PWYW позволяет нам свободно и щедро отдавать нашу работу, прося других признать этот щедрый поступок и поддержать нашу работу. Это может показаться незначительной деталью, но она меняет все в мире.

Как применить цену «Плати сколько хочешь» к своему письму

Ценообразование «Плати сколько хочешь» может работать — или нет. Разница заключается в исполнении. (Написание действительно хороших вещей — это само собой разумеющееся.)

Вот шестиступенчатая структура, которую вы можете использовать, чтобы применить ценообразование PWYW к своей работе, чтобы начать использовать потенциал вашей фанатичной читательской аудитории.

1. Уточните влияние вашего письма и вашего предложения PWYW.

Ваше письмо и предложение «Плати сколько хочешь» должны быть ясными, точными и убедительными. Например: для кого пишется, в чем польза и почему вы используете ценообразование «Плати сколько хочешь».

Если это покажется неряшливой и прибыльной стратегией, она не сработает.

2. Постройте отношения со своими читателями.

Читатели имеют уникальные отношения со своими любимыми авторами. Когда вы общаетесь со своими читателями, вы становитесь настоящим, живым, дышащим человеком. И люди поддерживают людей, а не корпорации или роботов.

Так что переходите на личности, общайтесь и стройте отношения со своими читателями, и они поддержат вас.

3. Потяните за струны щедрости ваших читателей.

Урок первый в психологии 101: реакции вызываются стимулами.

В случае щедрости спусковым крючком является идеализм. Иногда апеллировать к их идеализму так же просто, как использовать слова, которые вызывают желаемую реакцию (такие слова, как щедрость, карма или намек на добродетели и т. д.)

Вот пример из недавнего отправленного мной электронного письма, в котором я просил людей внести свой вклад в новую книгу, которую я планировал опубликовать с ценой «Плати сколько хочешь». Моя цель состояла в том, чтобы вдохновить на щедрость сейчас , а не потом (т. е. не думать о пожертвованиях — на самом деле вносить вклад):

Первые последователи мира — это люди, благодаря которым выживают новые художники, предприниматели и авторы… так что заранее благодарим вас за то, что вы один из них. Это значит для меня целый мир.

Как видите, любой, кто читает это и хочет стать предпринимателем, художником или писателем (или является таковым и признает борьбу, через которую мы все проходим как создатели), захочет внести щедрый вклад.

Это привело к более чем 30 продажам в первый час, при этом средняя цена почти удвоила минимальную ставку в 5 долларов.

4. Зафиксируйте цену.

Это сложно, если вы продаете художественный роман сам по себе, но если вы продаете больше, чем одно произведение, ценовая привязка имеет ключевое значение .

Привязка цены означает показ дорогостоящего эквивалентного товара рядом с вашим товаром, чтобы мозги людей привязывались (разогревались и были готовы платить) к более высокой цене. Доказано, что этот метод заставляет людей платить больше за вещи, от iPad до плоских экранов и благотворительных пожертвований.

The Storyline Conference недавно выпустила билеты под названием Pay What You Want. Чтобы поощрить щедрые пожертвования, они включили бонусы на «предлагаемом» уровне пожертвований в размере 249 долларов. Кроме того, у них был вариант «про» за вдвое большую сумму.

У меня нет статистики, но разумно предположить, что средний вклад PWYW будет намного выше, потому что у них был ценовой якорь в размере 499 долларов.

Вы также можете зафиксировать цену, создав список из 5 лучших участников.

5. Помогите читателю выбрать цену.

Ценообразование «Плати сколько хочешь» сбивает с толку.

Это может быть отталкивающим, потому что это требует размышлений. Ваша работа, как писателя, состоит в том, чтобы сделать это настолько простым для понимания, чтобы вашему читателю не приходилось (много) думать.

Вот как это сделать: покажите своим читателям, какой будет справедливая цена. Также скажите им, какая щедрая цена будет. («Купите мне вкусный стейк на ужин».)

Это проясняет предложение для вашего читателя и помогает ему сделать выбор, который в идеале будет щедрым.

Например, когда TechDirt.com провел эксперимент с электронными книгами, используя ценообразование «Плати сколько хочешь», они заранее выбрали цену в 5 долларов для клиентов.

Вот что получилось (выделено жирным шрифтом):

«Мы сразу заметили, что многие люди предпочитают платить, хотя вы можете скачать все книги бесплатно. Почти половина всех загрузок книг была платной, при этом большинство людей выбирали по умолчанию 5 долларов за книгу — даже при покупке четырех или пяти книг одновременно — а некоторые даже превышали лимит, а некоторые даже платили 20 долларов за одно название».

6. Сплотитесь вокруг дела.

Ценообразование «Плати сколько хочешь» работает только тогда, когда за ценообразованием стоит сильное сообщение.

Правда в том, что наклеивание стикера $0+ на ваши продукты не приведет к щедрым взносам. Людям нужна причина, чтобы быть щедрым.

Лучший способ сделать это? Создайте причину вокруг того, что вы делаете.

Когда в 2008 году журнал Pulse был на грани банкротства, они сделали нечто безумное: развернули кампанию PWYW, чтобы возродить свой журнал. Но они развернули это предложение вместе с поддержкой сотен артистов, которые записали песни ограниченным тиражом только для своей кампании PWYW, чтобы помочь журналу выйти в плюс.

Их дело: помочь страстному, ориентированному на фанатов, независимому музыкальному журналу выжить.

Реакция была невероятной: они собрали более 275 000 долларов и приобрели 30 000 дополнительных подписчиков в то время, когда большинство журналов либо были в убытке, либо банкротились.

Если вы хотите вывести свое дело на новый уровень, добавьте в смесь благотворительность. Когда мы сделаем ценообразование PWYW ключевым элементом сбора денег для благотворительности, который соответствует нашему посланию, это, безусловно, увеличит взносы.

Я знаю, что некоторые писатели будут ненавидеть ценообразование «Плати сколько хочешь» — оно делает нас незащищенными и уязвимыми — но те, кто хочет рискнуть, могут быть приятно удивлены результатами.

Вы когда-нибудь думали о том, чтобы позволить вашим читателям выбирать цену? Помогайте своим коллегам-писателям, делясь своими историями — успехами и неудачами!

Я хотел бы услышать ваши мысли в комментариях ниже.