O segredo da elaboração de mensagens envolventes: palavras de influência

Quer capturar a atenção do público?

É mais uma questão do que você não faz do que pensa.

Quando crianças, quando aprendemos a falar nossa língua, também aprendemos a discutir. Quase tudo que nossos pais nos dizem é uma correção, uma explicação ou um argumento de por que não devemos colocar isso em nossas bocas, ou por que devemos ir para a cama agora e não em meia hora.

Não é nenhuma surpresa que comecemos a praticar a fina arte de objetar, contradizer e basicamente dar a nossos pais bem-intencionados um maldito trabalho. Assim que recebemos um argumento, começamos a desmontá-lo para devolver nosso próprio argumento.

No começo, as crianças não gostam muito dessa discussão. Mas eles observam e aprendem, e logo começam a ficar espertos. Esclarecido. Antes que você perceba, eles estão dois passos à sua frente, ganhando mais argumentos do que perdem, por meio de excelentes táticas de manipulação.

Como você pode ganhar, como pai? Da mesma forma que você conquista seu público.

Para envolver outra pessoa – de 3 a 102 anos – é preciso parar de discutir e começar a cativar. Você tem que parar de lutar para manter a autoridade. Você precisa recuperar o controle da atenção do seu público. Você precisa tecer encantamentos no ar diante de seus olhos – encantamentos tão magníficos que eles nunca desviariam o olhar.

E como acontece com a maioria das mágicas, isso é mais simples e mais difícil do que você imagina.

Interromper o padrão

A magia se baseia em uma ideia simples: o que você espera que aconteça não acontece.

Um buquê de flores se transforma em um pássaro. Uma moeda desaparece em um lenço. Uma mulher é serrada ao meio sem nenhum efeito nocivo. Uma bola solta não cai, mas paira no ar.

Ao longo da vida, passamos a reconhecer padrões de comportamento e esperamos que eles ocorram. Objetos não se transformam em outros objetos. Objetos não desaparecem. As pessoas serradas ao meio tendem a permanecer assim e ficam bastante angustiadas com o processo. E a gravidade é uma lei.

Agora, uma criança pequena não se surpreende com truques de mágica. As crianças pequenas não estão no mundo há tempo suficiente para estabelecer uma expectativa do que acontecerá com base nos padrões que conhecem sobre como as coisas são.

Até onde uma criança sabe, a gravidade nem sempre funciona. As flores podem se tornar pássaros.

Os adultos existem há tempo suficiente para reconhecer que as flores não se tornam pássaros. Que os objetos caídos caem. E quando acontece o contrário, ficam maravilhados.

Eles também são cativados.

Isso é chamado de interrupção de padrão: você pega uma premissa que seu público sempre considerou verdadeira e a refuta. Para usar essa técnica ao escrever uma página de vendas ou uma peça de marketing, seria algo assim:

E se eu lhe dissesse que realmente havia vinte e seis horas no dia – se você soubesse onde encontrá-las?

Todo mundo sabe que o dia tem vinte e quatro horas. Sempre foi, sempre será. Frequentemente reclamamos do fato. E ainda – e se isso fosse verdade? E se você pudesse ter 26 horas do seu dia?

E se o padrão pudesse ser interrompido?

Incorpore esse senso de possibilidade em sua escrita e você terá a atenção do seu público.

Construir Rapport - o caminho certo

Você provavelmente já viu todo bom artista fazer esse próximo truque, de cantores a comediantes e artistas de rua.

“Alguém aqui de Nova York?”

Essa pergunta geralmente recebe uma salva de palmas, especialmente se você estiver em Nova York no momento. Qualquer pergunta que se aplique a uma porcentagem decente do seu público serve – “Alguém aí tem filhos?”, “Alguém aí odeia segundas-feiras?”, “Alguém aqui gostaria de não ter que ir trabalhar amanhã?”

O comediante então conta uma pequena história sobre odiar segundas-feiras, ou ser pai de filhos, e quem odeia segundas-feiras e tem filhos na plateia sente um vínculo. É instantâneo e cria rapport em sua forma mais simples.

Ao escrever vendas e marketing envolventes, você precisa ser mais sofisticado do que isso – mas não muito mais.

Você já sabe algumas coisas sobre o seu público-alvo. Você pode saber que são em grande parte mulheres trabalhadoras de meia-idade, por exemplo, ou pais que ficam em casa, ou empresários, ou cabeleireiros.

Use isso para construir rapport. Diga-lhes o que você sabe sobre eles. O que eles gostam, o que eles não gostam, o que eles gostariam de poder fazer, o que eles gostariam de não ter que fazer, o que eles fizeram hoje, o que eles farão amanhã, como se sente quando eles se deparam com seus maiores desafios.

Mantenha essas informações pelo menos tangencialmente relacionadas ao seu serviço, produto ou oferta, e algo interessante começa a acontecer.

Seu público começa a pensar em uma pergunta. E essa pergunta é: você pode me ajudar?

Eles sentirão que você os conhece. Compreendê-los. Simpatize com seus problemas e saiba como é difícil ser eles quando é difícil – e quão bom pode ser quando é ótimo.

E, claro, como você transmite claramente a simpatia e a compaixão, a questão vem por conta própria.

Sim, é isso que estou passando. Você entende... eu sinto. Pode me ajudar?

A resposta é, claro, sim. Você pode.

Aqui está a parte importante: você não precisava convencer ninguém. Você não precisava perguntar: “Como posso ajudá-lo?” Os leitores fizeram esse trabalho para você, simplesmente porque você criou um relacionamento com pessoas que só querem ser compreendidas e simpatizadas.

Mostre ao seu público que você entende de onde eles estão vindo e eles farão metade do trabalho de vendas para você.

E, mas não

Um último truque do dossiê do mágico: nunca diga "mas". Sempre diga 'e'.

Classicamente, esta é a fórmula de um ator improvisado. Funciona igualmente bem em praticamente todos os aspectos da vida, especialmente vendas e marketing.

Nossas mentes estão programadas para argumentar, e você não precisa ir além de uma criança de 6 anos para descobrir quais das palavras mais argumentativas do idioma inglês estão no topo da lista:

“ Mas eu não quero!”

“Posso comer a sobremesa se comer cinco ervilhas?”

“ Por que eu tenho que escovar os dentes?”

E, claro, o clássico “ não” .

Dê a qualquer parte de sua escrita uma boa aparência. Você pode se surpreender ao ver com que frequência você usa essas palavras argumentativas. Você provavelmente os usou de uma maneira que considera positiva – por exemplo:

“Eu sei que você acha que não tem tempo suficiente para isso, mas deixe-me dizer por que você precisa arranjar tempo.”

Você provavelmente já viu isso na internet em todos os tipos de sites e blogs. E soa positivo, certo? Pode ser positivo, mas ainda é um argumento.

Quando você está tentando envolver um leitor, você não quer discutir. Você não quer colocá-los na defensiva. Você não quer fazê-los sentir que estão errados. Você só quer atraí-los.

E você pode fazer isso trocando palavras argumentativas por outras envolventes.

Em vez de “mas”, use “e”.

O cavalo voou para o céu.

Se você pensa “Mas os cavalos não podem voar!” você criou um argumento. Se você disser “E voou tão alto que as estrelas começaram a se preocupar que seriam derrubadas”, você criou uma história. Muito mais envolvente, muito menos argumentativo e uma razão muito melhor para alguém continuar lendo.

Em vez de “se”, use “quando”.

Se sairmos para comer amanhã, iremos a algum lugar legal.

Isso cria um argumento logo de cara. Vamos sair para comer? Talvez talvez não. Se o fizermos, então faremos isso. Se não, então isso. Duas possibilidades.

Quando sairmos para comer amanhã, iremos a algum lugar legal.

Isso cria uma sensação de antecipação – e história. Algo está prestes a acontecer. Oooh, o que será, eu me pergunto?

Em vez de “por que”, pergunte “como”.

Existem todos os tipos de variações dessa pergunta divulgadas on-line:

Por que você não aceitaria esse acordo?

Posso lhe dar quarenta respostas a esta pergunta, e nenhuma delas funciona bem para você. Também estou discutindo com você de novo, e não quero discutir. Eu quero sonhar, e quero você sonhando comigo.

Como sua vida seria diferente se você aceitasse esse acordo?

Também posso lhe dar quarenta respostas a essa pergunta, e todas elas começam com a premissa de que já decidi aceitar o acordo. Todas as histórias que invento são fantasias agradáveis, e é fácil sentir-se bem com elas.

Qual é o ponto – ajudar as pessoas a se sentirem bem.

Use as ideias acima e seu público nem perceberá que você conseguiu a façanha mais difícil do marketing: capturar a atenção deles sem nunca ativar o desejo de discutir com você.

Antes que eles percebam, eles estarão jogando dinheiro no seu chapéu – e você saberá que fez bem a sua mágica.

Como você cria mensagens envolventes para se conectar com seu público? Compartilhe nos comentários!