Il segreto della creazione di messaggi coinvolgenti: parole di influenza

Vuoi catturare l'attenzione del pubblico?

È più una questione di ciò che non fai di quanto pensi.

Da bambini, quando impariamo a parlare la nostra lingua, impariamo anche a discutere. Quasi tutto ciò che i nostri genitori ci dicono è una correzione, una spiegazione o un argomento sul perché non dovremmo mettercelo in bocca, o perché dovremmo andare a letto ora e non tra mezz'ora.

Non sorprende che iniziamo a praticare l'arte di obiettare, contraddire e fondamentalmente dare ai nostri genitori ben intenzionati un brutto momento. Non appena ci viene fornito un argomento, iniziamo a separarlo per restituire il nostro argomento.

All'inizio, i bambini non sono così entusiasti di questa cosa dell'argomento. Ma guardano e imparano, e presto iniziano a diventare furbi. Esperto. Prima che tu te ne accorga, sono due passi avanti a te, vincendo più argomenti di quanti ne perdono, attraverso alcune eccellenti tattiche manipolative.

Come puoi vincere, come genitore? Allo stesso modo in cui conquisti il ​​tuo pubblico.

Per coinvolgere un'altra persona – dai 3 ai 102 anni – devi smettere di litigare e iniziare ad affascinare. Devi smettere di combattere per mantenere l'autorità. Devi riprendere il controllo dell'attenzione del tuo pubblico. Devi tessere incantesimi nell'aria davanti ai loro occhi – incantesimi così magnifici che non distoglierebbero mai lo sguardo.

E come con la maggior parte della magia, questo è sia più semplice che più difficile di quanto potresti immaginare.

Interrompi il modello

La magia si basa su un'idea semplice: ciò che ti aspetti che accada non accade.

Un mazzo di fiori si trasforma in un uccello. Una moneta scompare in un fazzoletto. Una donna viene segata a metà senza alcun effetto negativo. Una palla droppata non cade, ma si libra a mezz'aria.

Attraverso la vita, arriviamo a riconoscere i modelli di comportamento e ci aspettiamo che si verifichino. Gli oggetti non si trasformano in altri oggetti. Gli oggetti non scompaiono. Le persone segate a metà tendono a rimanere così e sono abbastanza angosciate per il processo. E la gravità è una legge.

Ora, un bambino piccolo non è stupito dai trucchi di magia. I bambini piccoli non sono stati nel mondo abbastanza a lungo per stabilire un'aspettativa di ciò che accadrà in base agli schemi che conoscono sul modo in cui stanno le cose.

Per quanto ne sa un bambino, la gravità potrebbe non funzionare sempre. I fiori potrebbero diventare uccelli.

Gli adulti sono in giro da abbastanza tempo da riconoscere che i fiori non diventano uccelli. Che gli oggetti caduti cadono. E quando accade il contrario, rimangono stupiti.

Sono anche affascinati.

Questo è chiamato pattern interrupt: prendi una premessa che il tuo pubblico ha sempre ritenuto essere vero e lo confuti. Per utilizzare questa tecnica per scrivere una pagina di vendita o un pezzo di marketing, sarebbe qualcosa del genere:

E se ti dicessi che c'erano davvero ventisei ore al giorno, se sapessi dove trovarle?

Tutti sanno che ci sono ventiquattro ore al giorno. Lo sono sempre stato, lo sarà sempre. Ci lamentiamo spesso del fatto. Eppure – e se questo fosse vero? E se potessi ottenere 26 ore dalla tua giornata?

E se il modello potesse essere interrotto?

Incorpora quel senso di possibilità nella tua scrittura e avrai l'attenzione del tuo pubblico.

Costruisci un rapporto – nel modo giusto

Probabilmente hai visto ogni buon intrattenitore fare questo trucco successivo, dai cantanti ai comici agli artisti di strada.

"Qualcuno qui da New York City?"

Questa domanda di solito riceve un applauso, soprattutto se ti capita di essere a New York in quel momento. Qualsiasi domanda che si applica a una percentuale decente del tuo pubblico andrà bene: "Qualcuno là fuori ha figli?", "Qualcuno là fuori odia il lunedì?", "Qualcuno qui vorrebbe non dover andare al lavoro domani?"

Il comico prosegue poi raccontando una piccola storia sull'odio del lunedì o sull'essere genitori dei figli, e chiunque odi il lunedì e abbia figli tra il pubblico sente un legame. È istantaneo e crea un rapporto nella sua forma più semplice.

Quando scrivi vendite e marketing accattivanti, devi diventare più sofisticato di questo, ma non molto di più.

Sai già alcune cose sul tuo pubblico previsto. Potresti sapere che sono in gran parte donne che lavorano di mezza età, ad esempio, o genitori casalinghi, o imprenditrici o parrucchieri.

Usalo per costruire un rapporto. Dì loro quello che sai di loro. Cosa gli piace, cosa non gli piace, cosa vorrebbe poter fare, cosa vorrebbe non dover fare, cosa ha fatto oggi, cosa farà domani, come ci si sente quando si imbattono nei loro sfide più grandi.

Mantieni queste informazioni almeno tangenzialmente correlate al tuo servizio, prodotto o offerta e qualcosa di interessante inizierà a succedere.

Il tuo pubblico inizia a pensare a una domanda. E quella domanda è: puoi aiutarmi?

Sentiranno che li conosci. Capiscili. Simpatizzare con i loro problemi e sapere quanto è difficile essere loro quando è difficile e quanto può essere bello quando è fantastico.

E, naturalmente, dal momento che trasmetti chiaramente la simpatia e la compassione, la domanda viene da sola.

Sì, è quello che sto passando. Capisci... lo sento. Mi potete aiutare?

La risposta è, ovviamente, sì. Puoi.

Ecco la parte importante: non dovevi convincere nessuno. Non dovevi chiedere: "Come posso aiutarti?" I lettori hanno fatto questo lavoro per te, semplicemente perché hai creato un rapporto con persone che vogliono solo essere comprese e simpatizzate.

Mostra al tuo pubblico che capisci da dove provengono e faranno metà del lavoro di vendita per te.

E, non ma

Un ultimo trucco dal dossier del mago: non dire mai 'ma'. Dì sempre 'e'.

Classicamente, questa è la formula di un attore improvvisato. Funziona ugualmente bene in quasi tutti gli aspetti della vita, in particolare nelle vendite e nel marketing.

Le nostre menti sono programmate per discutere e non è necessario guardare più lontano di un bambino di 6 anni per capire quali delle parole più polemiche della lingua inglese sono in cima alla lista:

" Ma non voglio!"

"Posso avere un dessert se mangio cinque piselli?"

" Perché devo lavarmi i denti?"

E, naturalmente, il classico “ no” .

Dai una bella occhiata a qualsiasi pezzo della tua scrittura. Potresti essere sorpreso di vedere quanto spesso usi queste parole polemiche. Probabilmente li hai usati in quello che consideri un modo positivo, ad esempio:

"So che pensi di non avere abbastanza tempo per questo, ma lascia che ti dica perché hai bisogno di tempo."

Probabilmente l'hai visto su Internet su tutti i tipi di siti Web e blog. E suona positivo, giusto? Positivo può essere, ma è ancora un argomento.

Quando stai cercando di coinvolgere un lettore, non vuoi discutere. Non vuoi metterli sulla difensiva. Non vuoi fargli sentire che hanno torto. Vuoi solo attirarli.

E puoi farlo sostituendo le parole argomentative con quelle coinvolgenti.

Invece di "ma", usa "e".

Il cavallo volò in cielo.

Se pensi "Ma i cavalli non possono volare!" hai creato un argomento. Se dici "Ed è volato così in alto che le stelle hanno iniziato a preoccuparsi di essere travolte", hai creato una storia. Molto più coinvolgente, molto meno polemico e un motivo di gran lunga migliore per chiunque voglia continuare a leggere.

Invece di "se", usa "quando".

Se domani andiamo a mangiare fuori, andremo in un posto carino.

Questo crea un argomento fin dall'inizio. Usciamo a mangiare? Forse sì forse no. Se lo facciamo, allora lo faremo. Se no, allora quello. Due possibilità.

Quando andremo a mangiare fuori domani, andremo in un posto carino.

Questo crea un senso di anticipazione e storia. Qualcosa sta per succedere. Oooh, cosa sarà, mi chiedo?

Invece di "perché", chiedi "come".

Ci sono tutti i tipi di varianti di questa domanda sbandierate online:

Perché non accetti questo affare?

Posso darti quaranta risposte a questa domanda e nessuna di esse funziona bene per te. Sto anche discutendo di nuovo con te, e non voglio discutere. Voglio sognare, e voglio che tu sogni con me.

Come sarebbe la tua vita diversa se accettassi questo accordo?

Posso darti quaranta risposte anche a questa domanda, e tutte iniziano con la premessa che ho già deciso di accettare l'accordo. Tutte le storie che mi vengono in mente sono fantasie divertenti ed è facile sentirsi bene con loro.

Qual è il punto: aiutare le persone a sentirsi bene.

Usa le idee di cui sopra e il tuo pubblico non si renderà nemmeno conto che hai realizzato l'impresa più difficile nel marketing: catturare la loro attenzione senza mai attivare il loro desiderio di discutere con te.

Prima che se ne accorgano, ti getteranno soldi nel cappello e saprai di aver eseguito bene la tua magia.

Come crei messaggi accattivanti per connetterti con il tuo pubblico? Condividi nei commenti!