Comment rédiger un e-mail d'argumentaire de vente

Un argumentaire de vente bien rédigé et ciblé peut vous aider à attirer de nouveaux clients, à développer votre entreprise et à augmenter vos bénéfices. L'envoi d'e-mails à froid est un élément essentiel de tout processus de vente, mais couper et coller un modèle d'e-mail d'argumentaire de vente n'augmentera pas vos chances de succès.

Les meilleurs arguments de vente sont personnels, pratiques et ne négligent pas l'importance des émotions. La rédaction d'un e-mail d'argumentaire de vente implique une combinaison de psychologie, d'art, de science et d'expérience. Le meilleur morceau? Nous pouvons vous aider à tout savoir sur la façon de le faire.

Ce guide détaillé explique comment rédiger un e-mail d'argumentaire de vente en utilisant les dernières informations du secteur. Pour vous aider à démarrer, nous fournissons sept exemples d'e-mails d'argumentaire de vente illustrant sept stratégies d'entonnoir de vente et techniques d'e-mail d'argumentaire de vente. Enfin, nous vous montrons comment vous pouvez booster vos argumentaires de vente à l'aide du modèle d'e-mail d'argumentaire de vente de Flowrite.

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un e-mail d'argumentaire de vente est une courte présentation des points critiques de votre service, produit ou solution destinée à un client. Un argumentaire de vente efficace est court, doux, professionnel et personnalisé, donnant au lecteur tout ce qu'il doit savoir pour faire un achat ou le persuader d'organiser une rencontre.

Une définition populaire de l'argumentaire de vente l'appelle votre "argumentaire éclair par e-mail", qui capture l'essence du comment ; mais manque le sens de l'argumentaire de vente.

Un argumentaire éclair efficace capture votre proposition de marché ; les meilleurs e-mails de vente résolvent le problème d'un client.

Ce guide ne consiste pas à rédiger un argumentaire éclair ou un argumentaire de vente ; vous devrez le faire vous-même. Cependant, nous pouvons vous aider à emballer votre proposition dans un e-mail clair et convaincant.

Comment faire un bon argumentaire de vente

Étant donné le nombre d'e-mails ignorés dans nos boîtes de réception chaque jour, le meilleur argumentaire de vente est celui qui est lu.

Sur cette base, votre e-mail d'argumentaire de vente consiste à créer une connexion avec un client. Vous opérez aux niveaux de sensibilisation et de considération de l'entonnoir de vente, alors n'essayez pas trop fort.

Alors, qu'est-ce qui fait un bon argumentaire de vente ?

En termes simples, vous devez attirer leur attention et susciter l'intérêt avant de les frapper avec la vente agressive et la solution.

Selon les experts, un argumentaire de vente réussi comporte trois éléments :

1. Commencez par le problème. Ne commencez pas avec la solution ; commencer par le problème. Ils ne sont peut-être pas conscients du problème, alors décrivez-le d'abord pour susciter l'intérêt.
2. Adaptez le début du terrain à leur verticale. Un pitch générique ne sert à rien. Assurez-vous que votre argumentaire est ciblé sur l'entreprise que vous contactez. Vous devrez faire des recherches pour déverrouiller ces informations.
3. Offrez des mises. Que se passe-t-il s'ils ne résolvent pas le problème ? Quels sont les avantages d'acheter votre produit ou service ?

Ces fondamentaux sont au cœur d'un argumentaire de vente réussi et sont mis en pratique ci-dessous. Mais d'abord, regardons quelques-unes des techniques les plus populaires pour écrire des arguments de vente.

Techniques d'argumentaire de vente

Les e-mails d'argumentaire de vente réussis sont utilisés pour attirer les clients et augmenter les ventes. Ils puisent rapidement dans quelque chose chez le lecteur, atteignant un point sensible, éveillant leur intérêt ou faisant référence à des conversations passées. L'approche que vous adoptez dépend de l'étape de l'entonnoir de vente, certaines techniques étant plus appropriées que d'autres.

L'équipe Sales Hacker a réduit cela à sept techniques d'argumentaire de vente. Voici ce qu'ils sont, comment ils fonctionnent et quand les utiliser.

1. Référencez les conversations passées – Si vous avez déjà parlé au prospect, concentrez-vous sur le problème partagé et sur la façon dont vous pouvez le résoudre.
2. Commencez votre argumentaire de vente par une question – Commencer un argumentaire de vente par une question suscite de l'intérêt car nous voulons tous connaître la réponse. C'est une approche douce adaptée aux stratégies haut de gamme.
3. Soyez bref – Une autre approche haut de gamme pour la génération de leads consiste à créer un court pitch conçu pour démarrer une conversation.
4. Mettez en évidence les avantages, pas les fonctionnalités – Concentrez-vous sur les résultats que les clients apprécieront ou sur l'expérience de travail avec vous, plutôt que sur les aspects pratiques du processus. Encore une fois, cela fonctionne à tous les niveaux de l'entonnoir.
5. Ancrez votre argumentaire dans les données – Laissez vos statistiques raconter une histoire et menez avec des chiffres.
6. Racontez une histoire – Utiliser une histoire pour vendre votre produit peut être extrêmement influent, déclare Donald Miller. Établissez des personnages, créez un problème et fournissez un héros (vous) pour le résoudre.
7. Gardez-le conversationnel, pas formel – Les argumentaires de vente peuvent être informels et amusants si vous le souhaitez.

Nous ferons référence à ces approches dans nos sept exemples d'e-mails d'argumentaire de vente ci-dessous. Mais, d'abord, regardons comment structurer un e-mail d'argumentaire de vente professionnel.

Comment rédiger un argumentaire de vente par e-mail

Chaque argumentaire de vente, qu'il soit conversationnel ou créatif, contient 5 éléments essentiels utilisés dans chaque e-mail professionnel :

1. Objet
2. Salutation
3. Corps du texte
4. Approuver
5. Signature

Vous pouvez lire quelques conseils généraux sur la rédaction d'e-mails professionnels dans les articles précédents, alors commencez par là si vous avez besoin de vous concentrer sur les fondamentaux.

La clé est d'adapter ces éléments à votre approche d'argumentaire de vente. Voici comment…

Comment démarrer un e-mail d'argumentaire de vente

Dans un e-mail professionnel typique, vous écrivez "Cher" suivi du nom de la personne (si vous le connaissez) ou d'une salutation générique. Cependant, les e-mails d'argumentaire de vente modernes remplacent souvent les salutations par e-mail traditionnelles par des moyens plus informels d'engager le lecteur.

La décision sur la façon de commencer un e-mail dépend du style d'e-mail d'argumentaire de vente que vous utilisez.

Vous pouvez associer un simple "Salut" ou "Salut <nom de la personne>" aux lignes suivantes :

• Argumentaire de vente de la conversation précédente - "Je ne fais que suivre avec quelques informations supplémentaires sur notre produit/service…"
• Argumentaire de vente basé sur des questions - "Obtenez-vous la meilleure offre de votre fournisseur actuel ?"
• Exemple d'e-mail d'argumentaire de vente court : "Cet e-mail prendra une minute à lire et vous fera économiser de l'argent."
• E-mail d'argumentaire de vente basé sur les avantages - "Notre logiciel peut vous faire gagner du temps et de l'argent."
• Argumentaire de vente basé sur les données – Découvrez pourquoi 50 % des entreprises choisissent de travailler avec nous…"
• Argumentaire de vente basé sur une histoire - "Découvrez comment d'autres entreprises comme la vôtre économisent de l'argent…"
• Argumentaire de vente conversationnel - "Les e-mails d'argumentaire de vente sont inutiles, n'est-ce pas ? Faux !"
  

Pour en savoir plus sur la façon de démarrer un e-mail, vous devriez lire nos articles sur les salutations par e-mail et les lignes d'ouverture des e-mails.

Comment mettre fin à un e-mail d'argumentaire de vente

Les approbations formelles par e-mail utilisent généralement l'une des deux approches. Si vous connaissez et avez utilisé le nom d'une personne, vous utiliserez « votre sincèrement », et si vous ne le faites pas, vous utiliserez « votre fidèlement ».

Cependant, comme nous l'avons vu dans cet article, les argumentaires de vente se passent de nombreuses règles formelles, alors ne vous sentez pas obligé d'utiliser ces terminaisons (sauf si vous le souhaitez).

Vous pouvez utiliser les options suivantes :

• Cordialement
• Merci
• Sincères amitiés
• Salutations
• Je suis dans l'attente de votre réponse

Ou terminez par une question :

• Vous voulez plus d'informations ?
• Besoin de plus de données ?
• Avez-vous des questions?
• Ai-je répondu à toutes vos questions

Comment fermer un e-mail d'argumentaire de vente

Les e-mails d'argumentaire de vente visent à créer une connexion, vous voudrez donc conclure votre argumentaire de vente avec une ouverture. Par exemple, il peut s'agir de leur demander de réserver une réunion, d'organiser un appel ou un suivi par e-mail.

Plusieurs techniques efficaces de clôture des e-mails d'argumentaire de vente utilisent les sept techniques d'argumentaire de vente identifiées ci-dessus. Voyons comment cela peut fonctionner avec quelques exemples de clôture d'argumentaire de vente.

• Argument de vente de la conversation précédente - "Je sais que vous cherchez une solution; organisons une réunion et trouvons-en une pour vous."
• Argumentaire de vente basé sur des questions – « Êtes-vous toujours à la recherche d'une solution ? Vous l'avez trouvée. Contactez-nous dès aujourd'hui.
• Exemple d'e-mail d'argumentaire de vente court - "Organisons un appel aujourd'hui"
• E-mail d'argumentaire de vente basé sur les avantages - "Notre produit est le leader du marché; laissez-moi vous expliquer pourquoi lors d'un appel. Quand êtes-vous libre?"
• Argumentaire de vente basé sur les données - "Les données montrent combien nous pouvons vous faire économiser."
• Argumentaire de vente basé sur une histoire - "La morale de l'histoire est la suivante : nous vous faisons économiser de l'argent. Réservez un appel et nous ferons de vous le héros."
• Argumentaire de vente conversationnel - "Vous avez lu jusqu'ici, donc vous êtes évidemment intéressé. Prenons un appel et examinons-le plus en détail."

Si vous souhaitez approfondir la manière de terminer un e-mail, vous devriez lire notre article sur les signatures d'e-mails et les lignes de fermeture.

Lignes d'objet des e-mails d'argumentaire de vente

Les lignes d'objet des e-mails sont la première chose que votre public verra, et si cela ne résonne pas, la seule chose qu'ils verront.

Les meilleures lignes d'objet se concentrent sur la génération de l'intérêt et de l'enthousiasme nécessaires pour les encourager à l'ouvrir.

• Faites référence à des conversations passées - "Je ne fais que suivre nos conversations…"
• Commencez votre argumentaire éclair par une question : « Obtenez-vous le meilleur rapport qualité-prix de votre fournisseur ?
• Soyez bref – "Ouvrez cet e-mail pour économiser de l'argent"
• Mettez en évidence les avantages, pas les fonctionnalités - "Voici 3 raisons pour lesquelles notre logiciel est meilleur que les autres"
• Ancrez votre argumentaire dans les données : "Nous aidons les entreprises à travailler 50 % plus rapidement"
• Racontez une histoire - "Découvrez pourquoi les entreprises gaspillent de l'argent (et comment l'éviter)
• Gardez-le conversationnel, pas formel - "Lisez cet e-mail et économisez de l'argent"

Courriel de suivi pour un argumentaire de vente

Votre argumentaire de vente est la première étape du processus, mais vous devrez préciser comment vous prévoyez de donner suite à votre argumentaire de vente par e-mail. Encore une fois, c'est une bonne idée de dire aux destinataires ce que vous prévoyez de faire.

Voici quelques idées d'inspiration :

• Vouloir en savoir davantage? Je t'appellerai dans les 2 prochains jours.
• Envoyez-moi un e-mail pour convenir d'un rendez-vous.
• Réunissons-nous par téléphone pour discuter de la manière dont nous pouvons vous aider. Quand êtes-vous libre?
  

Si vous souhaitez en savoir plus sur les e-mails de suivi des ventes, vous devriez consulter notre article à leur sujet.

Exemples d'e-mails d'argumentaire de vente

Voici une sélection des meilleurs exemples d'e-mails d'argumentaire de vente utilisant les techniques à sept arguments décrites ci-dessus. Nous fournissons des exemples d'approches conversationnelles, d'approches par questions, d'approches détaillées basées sur les données et les coûts, et de courts e-mails.

Les argumentaires de vente les plus efficaces sont personnalisés, ciblés et adaptés pour utiliser ces modèles comme base de vos expérimentations.

Conversation précédente argumentaire de vente

Un argumentaire de vente à quelqu'un avec qui vous avez déjà été en contact devrait être plus personnel. Commencez par leur rappeler votre implication précédente (s'ils l'ont oublié) et adaptez le message à leur intention. Voici un exemple d'argumentaire de vente à un client existant.

Argumentaire de vente basé sur des questions

Commencer un argumentaire de vente par une question est une approche efficace car (vous l'espérez) vos lecteurs voudront connaître la réponse. Utilisez une question pour introduire les détails de votre proposition, et n'oubliez jamais de fournir la réponse !

Exemple d'e-mail d'argumentaire de vente court

Ce court e-mail d'argumentaire de vente est une approche éprouvée qui fonctionne en étant si directe. C'est une technique de vente efficace au sommet de l'entonnoir où vous envoyez un e-mail à un grand nombre de personnes.

E-mail d'argumentaire de vente basé sur les avantages

Se concentrer sur les avantages de votre produit, service ou solution est une stratégie de vente précieuse pour les messages au milieu de l'entonnoir. Vous avez établi une prise de conscience et un intérêt pour votre solution, expliquez-leur maintenant pourquoi vous êtes le meilleur.

Argumentaire de vente basé sur les données

Les données et les détails sont puissants dans les ventes. L'utilisation de faits et de chiffres peut être un moyen efficace de sensibiliser et de promouvoir votre produit, service ou solution au-dessus de ceux fournis par les concurrents. Choisissez les statistiques les plus puissantes et respectez-les. Trop (même d'une bonne chose) peut être accablant.

Argumentaire de vente basé sur une histoire

Un e-mail basé sur une histoire utilise un récit pour susciter l'intérêt. C'est une tactique engageante si elle est bien faite, mais cela demandera un peu de pratique. Les blocs de construction comprennent l'identification d'un obstacle (le problème), la création d'un héros (vous), la description du parcours et l'illustration de la manière dont votre produit ou solution aide le héros à surmonter les obstacles.

Argumentaire de vente conversationnel

Les e-mails d'argumentaire de vente ne doivent pas nécessairement être des trucs, comme le montre cet exemple. Les argumentaires de vente conversationnels peuvent bien fonctionner pour des produits spécifiques. Il s'agit de créer l'engagement de votre public, de sensibiliser et de créer une connexion. Il s'agit d'une excellente stratégie de haut de gamme.

Modèle d'e-mail d'argumentaire de vente par Flowrite

Flowrite est un assistant d'écriture IA qui transforme vos instructions en e-mails et messages prêts à envoyer. Notre extension de navigateur et notre application Web prennent en charge le format des e-mails, la capitalisation, la grammaire, l'orthographe et la ponctuation. En d'autres termes, vous pouvez vous concentrer sur le message et Flowrite s'occupera de la livraison. Notre collection de modèles d'IA comprend des dizaines de modèles d'e-mails pour vous aider avec les e-mails d'argumentaire de vente. Pour comprendre à quel point il est facile et rapide de rédiger un e-mail d'argumentaire de vente réussi avec Flowrite, consultez l'exemple ci-dessous.

Conclusion

La rédaction d'un argumentaire de vente est une compétence essentielle que tout représentant commercial doit connaître. Dans ce guide, nous avons fourni les éléments de base dont vous avez besoin pour apprendre à rédiger un e-mail d'argumentaire de vente. Rappelez-vous : la pratique rend parfait. Une combinaison de recherche, d'essais et d'erreurs est la base pour créer les meilleurs e-mails d'argumentaire de vente. Ainsi, notre conseil au fur et à mesure que vous avancez est de développer plusieurs techniques et stratégies d'argumentaire de vente et de les tester pour voir ce qui réussit auprès de vos clients cibles. Cependant, si vous avez besoin d'aide pour rédiger un bon argumentaire de vente, n'oubliez pas que notre modèle d'e-mail d'argumentaire de vente vous y conduira.