Marketing : comment rédiger une proposition de valeur, avec des exemples

Une proposition de valeur bien rédigée est un moyen efficace d’expliquer aux clients pourquoi votre produit ou service est le meilleur du marché. Il doit s'agir d'une déclaration concise qui distingue votre entreprise de la concurrence et indique aux gens les avantages que vous offrez par rapport aux alternatives.

Mais rédiger une proposition de valeur est très différent de rédiger un blog ou un e-mail professionnel.

Dans cet article, nous expliquerons ce qu'est une proposition de valeur, comment elle peut améliorer les taux de conversion et comment rédiger une proposition de valeur. Nous fournirons également des exemples qui ont fonctionné pour d'autres entreprises.

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur est une déclaration concise qui explique la valeur de votre entreprise ou de votre produit aux clients, les avantages qu'il offre et pourquoi il s'agit du meilleur choix pour les consommateurs. Il répond à la question « Pourquoi quelqu'un devrait-il choisir votre entreprise ? » et agit comme une déclaration d’intention.

On pense que le terme trouve son origine dans un document de recherche industriel publié en 1988 par le cabinet de conseil en gestion McKinsey & Co. Le cabinet a défini une proposition de valeur comme « un énoncé clair et simple des avantages tangibles et intangibles que l'entreprise apportera, ainsi que le montant approximatif ». prix qu’il facturera à chaque segment de clientèle pour ces avantages.

Les propositions de valeur doivent cibler ceux qui bénéficieraient le plus de votre produit ou service. Par exemple, les propositions de valeur de Grammarly s'adressent aux personnes qui cherchent à rédiger un meilleur contenu.

Quand et où utiliser une proposition de valeur

Une proposition de valeur doit être la pièce maîtresse de vos efforts marketing. Cela signifie qu'il doit apparaître dans les publicités physiques et en ligne, sur votre site Web, dans les newsletters internes et externes, et partout où vous cherchez à interagir avec des clients potentiels.

Les propositions de valeur sont le plus souvent utilisées lors du lancement d'un nouveau produit ou service, mais peuvent être utiles si vous ciblez une clientèle différente, si vous vous développez sur de nouveaux marchés ou si vous ajoutez une nouvelle fonctionnalité à un produit ou service existant.

3 parties d'une proposition de valeur

Une proposition de valeur comporte trois parties principales : un titre, un sous-titre et un élément visuel.

1 titre

Le titre de votre proposition de valeur doit attirer l'attention des gens et communiquer les avantages que votre produit ou service apporte au client, de la même manière qu'un titre d'actualité attire les gens dans l'histoire mais en résume l'essentiel en quelques mots. Vous pouvez être créatif, mais la priorité est de communiquer pourquoi un client devrait choisir votre entreprise.

2 Sous-titre

Le sous-titre, parfois appelé paragraphe, doit expliquer le service que vous proposez, qui en profite et pourquoi vous êtes meilleur que la concurrence. Un sous-titre ne doit pas dépasser trois phrases.

3 Élément visuel

L'élément visuel peut être une photo, une vidéo ou un graphique qui transmet votre proposition de valeur d'une manière que les mots ne peuvent pas. Trouvez un moyen de montrer à votre client comment fonctionne votre produit ou service.

Conseils pour créer une proposition de valeur

Êtes-vous bloqué sur la manière de créer une proposition de valeur pour vous aider à répondre aux stratégies marketing de votre entreprise ? Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer.

Identifiez un problème que votre entreprise peut résoudre

N'oubliez pas qu'une proposition de valeur explique les avantages que vous offrez à un client. La première étape pour en rédiger un est donc de répondre vous-même à cette question. Cela peut être fait en réalisant des enquêtes auprès des clients ou en discutant avec vos services marketing ou service client.

Identifiez les avantages et la valeur que vous offrez

Créez une liste des produits et services de votre entreprise et expliquez en une phrase comment ils peuvent être utiles à un client en fonction de ses besoins.

Assurez-vous que votre avantage correspond aux besoins du client

Avant de continuer, assurez-vous que le besoin du client correspond à l'avantage que vous offrez. Si c'est le cas, vous êtes prêt à passer à l'arrêt suivant. Si ce n'est pas le cas, répétez jusqu'à ce que vous puissiez répertorier un avantage qui correspond aux besoins du client.

Différenciez-vous

Fournissez-vous un service que d'autres ne proposent pas ? Y a-t-il quelque chose qui rend votre produit plus efficace ou plus précieux pour le client que la concurrence ? Votre produit ou service est-il plus abordable que d’autres ?

Votre proposition de valeur doit expliquer au client pourquoi vous êtes meilleur que les autres.

Soyez concis

Qu'il s'agisse d'un panneau d'affichage, d'une bannière de site Web ou d'un dépliant, vous devez rendre votre proposition de valeur aussi concise que possible. Il doit comporter de deux à cinq phrases, le titre comptant pour une.

Transmettre des avantages par rapport au battage médiatique et à la créativité

Une proposition de valeur doit être créative et susciter l'enthousiasme de vos clients pour votre produit ou service, mais ne vous laissez pas emporter. Assurez-vous que les gens peuvent savoir quel service vous proposez et que tout est clairement indiqué.

Suivre un modèle

Voici la bonne nouvelle : vous n’avez pas besoin de créer votre proposition de valeur à partir de zéro. Il s'agit de trois modèles utilisés par les professionnels du marketing pour développer des propositions de valeur pour leurs entreprises.

Méthode Steve Blank

L'ancien employé de Google, Steve Blank, a créé ce modèle avec la conviction que les entreprises devraient être capables de décrire leurs avantages en une seule phrase : "Nous aidons (X) à faire (Y) en faisant (Z)."

Méthode Geoff Moore

Le consultant en marketing Geoff Moore a développé cette méthode de proposition de valeur, qui a été utilisée par plusieurs entreprises Fortune 500 : « Pour (client cible) qui (besoin ou opportunité), notre (nom du produit/service) est (catégorie de produit) qui (avantage). » Un exemple fantaisiste pourrait rendre les choses plus claires : pour les parents dont les enfants ne se lèvent pas à l'heure, notre Eject-a-Bed est un meuble fonctionnel qui fonctionne en appuyant simplement sur un bouton.

Méthode de la Harvard Business School

La Harvard Business School estime que toute bonne proposition de valeur doit répondre aux questions suivantes :

• Quelle est l’offre de ma marque ?
• Pour quelle tâche le client embauche-t-il ma marque ?
• Quelles entreprises et quels produits rivalisent avec ma marque pour faire ce travail pour le client ?
• Qu'est-ce qui différencie ma marque de mes concurrents ?

Proposition de valeur vs énoncé de positionnement

Une proposition de valeur et un énoncé de positionnement sont deux éléments clés de toute stratégie marketing. Bien que les deux présentent des similitudes, il existe des différences entre eux. Une proposition de valeur est une déclaration des avantages que vous offrez aux clients, et une déclaration de positionnement est une description plus large de la manière dont vous offrez ces avantages.

En fait, vous devez développer votre proposition de valeur avant de créer un énoncé de positionnement. Le premier indique aux clients ce que vous faites et pourquoi ils devraient vous choisir, et le second leur indique comment vous allez répondre à un besoin.

Les deux sont également différents d’un énoncé de vision, qui énonce les objectifs à long terme d’une entreprise.

Exemples de propositions de valeur

Voici trois exemples de propositions de valeur utilisées par les entreprises :

Aliments imparfaits : des produits d'épicerie qui vous aident à lutter contre le gaspillage alimentaire.

Provenant de sources durables, abordables et livrés facilement à votre porte.

Uber : allez n'importe où avec Uber.

Demandez un trajet, montez à bord et partez.

Slack : conçu pour les gens.Conçu pour la productivité.

Connectez les bonnes personnes, trouvez tout ce dont vous avez besoin et automatisez le reste. C'est du travail dans Slack, votre plateforme de productivité.

FAQ sur les propositions de valeur

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur est une déclaration concise qui explique la valeur de votre entreprise ou de votre produit aux clients, les avantages qu'elle offre et pourquoi elle constitue le meilleur choix pour les consommateurs.

Quand et où les propositions de valeur sont-elles partagées ?

Les propositions de valeur sont la pièce maîtresse de toute stratégie marketing lors du lancement d'une nouvelle entreprise ou d'un nouveau produit, ou lorsqu'une entreprise cible un nouveau groupe démographique. Ils doivent être partagés sur votre site Web, dans toutes les publicités et partout où vous contactez des clients potentiels.

Quelles sont les parties d’une proposition de valeur ?

Les trois parties d'une proposition de valeur sont le titre, le sous-titre (parfois appelé paragraphe) et l'élément visuel.