Comment rédiger une proposition commerciale : 13 étapes vers le succès

Apprenez à rédiger une proposition commerciale qui rendra vos efforts de marketing plus efficaces en lisant notre guide complet.

Si vous travaillez pour apporter de nouveaux clients à votre petite entreprise ou si vous êtes un indépendant à la recherche active de nouveaux travaux, vous devrez savoir comment rédiger des propositions commerciales. Les propositions commerciales agissent comme un argumentaire pour vous ou votre entreprise afin de montrer aux clients potentiels pourquoi vous êtes la bonne personne pour le poste.

Votre objectif avec une proposition commerciale est de créer le changement. Le contenu doit donc montrer que vous connaissez votre public. Il doit également être convaincant et avoir la grammaire et le formatage corrects pour impressionner le client avec vos capacités.

Proposify, un éditeur de logiciels spécialisé dans ces propositions, estime que la moitié des propositions sont signées ou rejetées dans les 24 heures suivant leur réception. Vous n'avez qu'une petite fenêtre pour faire une excellente première impression avec votre proposition.

Les matériaux nécessaires

• L'ordinateur
• Imprimante
• En-tête de lettre
• Rechercher
• Graphiques et infographies pour votre proposition
• Des données sur votre audience

Étape 1. Créer une page de titre et une table des matières

Les premières impressions comptent. Équilibrez professionnalisme et engagement en donnant le ton avec une page de titre qui les attire. Votre page de titre doit inclure les éléments suivants :

• Le nom de votre entreprise
• Le nom du projet que vous proposez
• Le nom du client
• La date
• Le nom, les coordonnées et le titre de la personne qui a soumis la proposition

Une fois à l'intérieur, le client doit voir une table des matières claire et concise. Il peut être utile d'écrire cette partie en premier, mais revenez en arrière et modifiez-la après avoir écrit le reste de la proposition. De cette façon, vous pouvez être sûr qu'il est précis et descriptif.

Étape 2 : Incluez une table des matières

Une table des matières comprendra une brève liste des éléments couverts dans la proposition si vous rédigez une proposition plus longue. Vous pouvez ignorer cette page si vous rédigez une courte proposition d'une ou deux pages. Bien que cette page arrive en deuxième position dans la proposition, vous voudrez peut-être l'écrire en dernier. Cela vous permet d'ajouter des numéros de page après avoir finalisé le document complet.

Vous inclurez les titres de chaque section dans la proposition avec un numéro de page pour les propositions imprimées. Le titre sera justifié à la marge de gauche, et le numéro de page sera à droite. Si vous soumettez la proposition par voie électronique, utilisez des hyperliens pour donner à votre lecteur des outils de navigation faciles.

Étape 3 : rédiger le résumé exécutif

Le résumé exécutif est un résumé du contenu de la proposition. Bien que cette partie soit courte, c'est l'une des parties les plus essentielles de votre proposition commerciale. C'est votre chance de faire une excellente première impression, vous voulez donc la rendre efficace.

Si vous envoyez une proposition à un client, un client ou un investisseur, utilisez le résumé pour vous présenter ainsi que votre marque. Pensez aux parties prenantes et aux décideurs et à ce qui est le plus susceptible de les intéresser.

Il y a du temps plus tard dans votre proposition pour développer vos antécédents et vos expériences. Si vous passez trop de temps au début à décrire votre entreprise, votre lecteur risque de ne pas rester engagé tout au long de la proposition.

Tout d'abord, dites-leur qui vous êtes et ce que vous faites, et abordez brièvement leurs points faibles. Ensuite, faites-leur savoir comment vous utiliserez votre entreprise et les plans contenus dans la proposition pour répondre à leurs besoins. Gardez cette section concise. Il doit être le plus court possible. Le reste de la proposition commerciale fournit l'espace dont vous avez besoin pour décrire votre plan d'affaires.

Étape 4 : Énoncez le problème

Il s'agit d'un endroit pour discuter du problème auquel les efforts de votre entreprise s'attaquent. De plus, cela vous permet de montrer vos recherches sur le point douloureux du lecteur. Cette section est essentielle, car elle permet d'aborder en douceur les capacités de votre entreprise et la manière dont elle peut résoudre le problème rencontré par votre prospect.

Lorsque vous exposez le problème, soyez aussi précis que possible. Utilisez des statistiques, des chiffres à l'échelle de l'industrie et les résultats d'enquêtes et de recherches. Une startup Lean, par exemple, peut avoir besoin d'une aide extérieure pour gérer le marketing, car elle ne garde personne à temps plein dans le personnel pour s'occuper de ce rôle. Ceci, à son tour, peut entraîner des dépenses excessives ou non ciblées.

Étape 5 : Présentez-vous comme la solution

C'est là que vous faites votre pitch. Soyez précis dans vos solutions. Informez le client des livrables que vous fournirez, de votre méthodologie, des étapes de votre projet et du délai dans lequel votre nouveau client peut les attendre. Dans la plupart des cas, il est logique d'utiliser des puces pour expliquer votre solution de manière claire et succincte.

Revenant à l'exemple de l'entreprise de marketing des médias sociaux ci-dessus, les solutions de leur proposition commerciale pourraient inclure :

• Évaluer la présence actuelle du client sur les médias sociaux.
• Mettre à jour leurs profils pour refléter les meilleures pratiques actuelles.
• Mesures de suivi pendant 90 jours.
• Rapport sur les améliorations.
• Faire des recommandations pour la suite après ce point.

Utilisez une voix active et décrivez ce que vous ferez pour eux. Une excellente proposition permet au lecteur de comprendre comment votre entreprise travaillera pour lui.

Étape 6 : Inclure des études de cas pertinentes

Si vous avez des études de cas montrant d'anciens clients ayant un problème similaire, envisagez d'inclure une section spécialement pour eux. Pour l'exemple de marketing des médias sociaux, vous pouvez créer une proposition avec une étude de cas montrant comment vous avez utilisé vos services pour aider une nouvelle entreprise à développer un nombre particulier d'abonnés. Vous pourriez alors inclure dans votre proposition de projet le calendrier qui était en place pour cette livraison.

Étape 7 : Présentez vos qualifications

Il est maintenant temps de parler davantage de vous. Les détails de cette section doivent toujours être axés sur les besoins du client, mais peuvent aller plus loin dans votre parcours et votre historique. Vous avez probablement déjà écrit une partie de ce qui aurait sa place ici dans la page « À propos de nous » de votre entreprise sur votre site Web.

Soyez aussi précis que possible lorsque vous décrivez vos qualifications, en utilisant des chiffres chaque fois que cela a du sens. Détaillez l'expérience la plus pertinente pour votre client potentiel. Certains détails que vous pourriez inclure dans cette section incluent :

• Résumé de votre expérience professionnelle
• Formation scolaire
• Formation spécifique à l'industrie
• Certificats
• Histoires de réussite passées
• Témoignages clients
• Votre rôle au sein de l'entreprise pour les propositions internes

Étape 8. Mettez en surbrillance le calendrier

Votre client veut savoir comment et quand vous pouvez résoudre son problème. Dites au client dans cette section combien de temps il peut s'attendre à ce que le projet proposé prenne. Au fur et à mesure que vous construisez cette section, rendez votre horaire proposé réaliste. Définissez des repères ou des jalons que vous pouvez mesurer en cours de route si vous avez un projet à long terme en tête.

Assurez-vous de rendre le calendrier réalisable, car vous ne voulez pas promettre plus que ce que vous pouvez livrer. Cette section est essentielle pour une proposition basée sur un projet. Cependant, si votre proposition fait partie de votre processus de vente et inclut un produit, pas un service, vous pouvez ignorer cette section.

Étape 9. Couvrir les coûts et les aspects juridiques

C'est l'endroit pour enquêter sur les délais prévus, les calendriers de paiement et d'autres détails. Donnez suffisamment d'informations pour que les décideurs de l'entreprise puissent décider si votre proposition et le coût de vos services ont du sens.

Bien que vous ne vouliez pas vous exclure du marché, vous ne voulez pas non plus perdre votre temps ou celui de votre client si vos offres dépassent leur budget. Une façon de s'y retrouver est d'offrir quelques forfaits différents à différents prix. Envisagez d'ajouter un tableau de tarification à cette section. Ce tableau permet au lecteur de voir les coûts proposés, sachant que ces coûts peuvent varier en fonction du niveau de service que vous commandez.

Assurez-vous d'inclure une copie des termes et conditions dans cette section. Soyez aussi clair que possible lorsque vous expliquez les termes. De cette façon, personne n'est surpris plus tard par des malentendus sur les délais ou les conditions de paiement.

Étape 10. Parlez des avantages

S'il y a autre chose que vous devez couvrir au-delà des qualifications que vous avez déjà mentionnées et qui encouragerait un client potentiel à devenir un client réel, envisagez d'ajouter une section sur les avantages finaux. Cela vous donnera une autre occasion d'ajouter à votre proposition de valeur.

Impressionnez de nouveaux clients potentiels en leur expliquant pourquoi la vôtre est la proposition commerciale gagnante. Dites-leur ce qu'ils pourraient recevoir comme avantages s'ils vous choisissaient pour affronter leur problème de front. Ils devraient finir de lire votre proposition et comprendre clairement pourquoi vous êtes le choix le plus logique pour embaucher pour leurs besoins à venir.

Étape 11. Ajouter un document d'accord

Incluez un accord si vous demandez l'entreprise du client dans votre proposition. Cette section doit demander au lecteur de signer la proposition s'il l'accepte. Vous devriez avoir une ligne pour leur signature ainsi que votre signature. Vos coordonnées doivent également figurer sur cette page. Le document d'accord n'est pas un contrat.

Le contrat juridiquement contraignant vient plus tard après les négociations. C'est simplement une chance pour le lecteur de dire qu'il a lu la proposition et qu'il en accepte les termes, afin que vous puissiez aller de l'avant avec les aspects juridiques et créer un contrat.

Étape 12. Définir le bon ton

Lorsque vous relisez la proposition, assurez-vous que le ton correspond à votre marque et à ses objectifs. Un ton professionnel mais amical est généralement préférable, mais les directives de votre marque peuvent avoir quelque chose de différent en tête.

Parfois, un ton plus décontracté est approprié pour vos objectifs de marque, tandis que d'autres marques peuvent avoir un ton très professionnel qui ne permet pas un penchant amical. Alignez le ton sur les directives de votre marque pour créer la bonne première impression.

Étape 13. Relisez et relisez à nouveau

Une proposition commerciale n'est pas un endroit où vous pouvez vous permettre de faire des erreurs. Vous devez clairement montrer au lecteur pourquoi il a besoin de faire affaire avec vous ; de nombreuses fautes de frappe les détourneront. Les clients potentiels peuvent se méfier d'une entreprise qui ne peut pas créer une proposition exempte d'erreurs de grammaire. Vérifiez bien votre grammaire.

Lisez la proposition à haute voix pour vous assurer qu'elle se déroule bien. Utilisez un programme de vérification grammaticale, tel que Grammarly, pour vous assurer que tout est clair et sans erreur. Envisagez de demander à une autre partie de lire la proposition en votre nom pour vous assurer qu'aucune erreur embêtante ne s'y cache que vous ne pouvez voir.

Grammarly est l'un de nos meilleurs vérificateurs de grammaire. Découvrez pourquoi dans cette revue Grammarly.
Lors de l'édition pour la grammaire, nous vous recommandons également de prendre le temps d'améliorer le score de lisibilité d'un texte avant de le publier ou de le soumettre.